Treinamento para Representante Comercial | JP&F Consultoria
Relatórios mostram que 80% das equipes de vendas de alto desempenho classificam seu treinamento de vendas entre muito bom e excelente. Se você quer aumentar as vendas, precisa investir em treinamento de vendas eficaz para sua equipe.
Você tem um processo de treinamento de vendas em vigor?
Você conhece os benefícios de um processo de vendas formalmente documentado?
Você está procurando o treinamento de vendas mais eficaz?
Continue lendo para saber qual é o primeiro passo do processo de treinamento de vendas, os benefícios que você pode esperar da documentação do seu processo de vendas e os principais elementos do treinamento de vendas.
O que é um processo de treinamento de vendas?
Em um nível mais alto, um processo de treinamento de vendas é a estrutura que uma organização usa para ensinar novos representantes de vendas a facilitar as vendas adequadamente (por exemplo, gerenciamento de pipeline, negociações, prospecção, etc.).
Um processo eficaz de treinamento de vendas é:
Claro
Replicável
Previsível
Objetivo orientado
Mensurável e quantificável
Ao formular um processo claro de treinamento de vendas, você capacita seus representantes de vendas com as ferramentas necessárias para que eles tenham o melhor desempenho.
O primeiro passo do processo de treinamento de vendas é...
O primeiro passo do processo de treinamento de vendas é a documentação. Sem documentar seu processo, você não pode treinar representantes sobre como vender “da maneira certa”. Se você tentar juntar uma versão de scrapbook do seu processo de vendas – que tende a mudar a cada chamada de vendas – você não pode esperar resultados consistentes.
Depois de documentar qual é o primeiro passo do processo de vendas na sua organização, você deve avaliar seus representantes de vendas. Todos na equipe de vendas podem estar em uma página diferente sobre como vender, o que dizer e quando dizer se um processo de vendas não foi estabelecido.
Comece com uma avaliação para descobrir o que seus novos contratados sabem, o que eles não sabem e as áreas para melhoria. As avaliações ajudarão você a identificar as fraquezas específicas de cada membro da equipe e treiná-los adequadamente.
Agora, vamos falar sobre os benefícios tangíveis de um processo de treinamento de vendas.
3 benefícios de um processo de vendas documentado
Um processo de vendas holístico equipa e capacita as equipes de vendas para vender com confiança.
Você começará a ver os benefícios de um processo de vendas quando começar a documentá-lo. Um processo de vendas formal influencia diretamente e melhora o desempenho do representante.
Investir em um programa de treinamento de vendas, seguindo um processo documentado, é a diferença entre representantes de vendas que excedem as metas de vendas e aqueles que não as alcançam.
Ao implementar um processo de vendas corporativas, você pode esperar os seguintes benefícios.
1. Aumento no crescimento da receita
O gerenciamento eficaz de pipeline por meio de um processo formal de vendas está diretamente relacionado ao crescimento da receita. Empresas que definem e documentam seu processo de vendas veem uma diferença de 18% no crescimento da receita do que empresas que não o fazem. Feche mais negócios com um processo formal de vendas.
2. Melhore a retenção de funcionários
As organizações gastam todo esse dinheiro integrando novos contratados todo ano, mas um funcionário só é tão bom quanto seu treinamento. Quando você pode entregar aos novos funcionários um conjunto claro de diretrizes no primeiro dia (ou de preferência antes do dia 1), definindo expectativas, objetivos e processos, você melhorará as taxas de retenção e o desempenho no trabalho.
3. Resultados previsíveis e replicáveis
Documentar seu processo de vendas cria uma ferramenta replicável que você pode usar para treinar funcionários e prever resultados consistentes. Um processo de vendas é essencialmente a receita de sucesso da sua equipe de vendas . Se você não tiver os ingredientes certos ou usar ingredientes aleatórios todas as vezes, não poderá compartilhar sua receita de vendas com ninguém porque o resultado é inconsistente.
Algum dos benefícios lhe agrada? Se sim, então pode ser hora de adotar uma abordagem mais padronizada para seu processo de treinamento de vendas.
Elementos-chave do treinamento de vendas para o sucesso
Abaixo estão alguns tópicos de aprendizagem que você desejará incluir no conteúdo do seu curso de treinamento de vendas:
Linguagem corporal positiva
Inteligencia emocional
Superando objeções
Comunicação interpessoal
Competência em ligações não solicitadas
Psicologia de vendas
Entendendo o mercado-alvo da sua empresa
Conhecimento dos principais concorrentes e diferenciais
Crie uma cultura de coaching
Crie uma cultura de coaching para reforçar e dar suporte ao conteúdo do curso de treinamento de vendas. Novas contratações, especialmente, precisam de muito feedback à medida que aprendem seu processo de treinamento de vendas. Se receberem feedback regular de um coach, eles podem corrigir rapidamente o que estão fazendo errado antes que se torne um mau hábito.
Tenha em mente que o feedback deve ser construtivo. Se um aluno fez algo errado, explique a ele como ele pode melhorar no futuro. O coaching pode melhorar o desempenho e a retenção dos funcionários, então é um ótimo complemento para seu programa de treinamento de vendas.
Monitorar o progresso do aluno
Monitore o progresso do aluno durante todo o programa de treinamento de vendas. Tome nota de como eles estão se saindo administrando avaliações de aprendizado em marcos pré-estabelecidos. Identifique seus KPIs de treinamento para medir sua eficácia com precisão e determinar se seus alunos estão no alvo.
Planeje monitorar fatores objetivos e subjetivos , como aumento nas vendas e o nível de confiança dos representantes.
Aprendizagem Contínua
Mesmo quando o período de treinamento formal termina, isso não significa que o aprendizado para! O aprendizado contínuo é a espinha dorsal de equipes de vendas fortes. Faça com que os treinadores façam check-in intencional com os vendedores. Os treinadores fornecem um nível adicional de responsabilidade, mas uma plataforma de aprendizado contínuo mantém os representantes treinados com treinamento de atualização.
Uma plataforma de aprendizagem contínua permite que os alunos se comuniquem entre si, façam perguntas, centralizem a documentação e até mesmo os incentive a ir além participando de treinamentos não obrigatórios.
Desenvolva e ofereça treinamento em habilidades sociais de vendas com a JP&F Consultoria
Neste ponto, você sabe por que as soft skills são tão cruciais para o sucesso em vendas e quais delas os vendedores precisam. Mas e como ensinar habilidades de vendas?
Equipes de vendas eficazes devem combinar o poder das hard skills e soft skills. Do conhecimento do produto à resolução de problemas, as soft skills para vendedores são essenciais para o sucesso da sua empresa. Para garantir que seus representantes de vendas tenham o conjunto certo de habilidades, faça uma parceria com a JPeF Consultoria
#Treinamento #desenvolvimento #liderança #gestão #SoftSkills #hardskills #RH #Recursos #Humanos #JPEF #JPeF #JP&F #Consultoria #Agencia #Empresa #Equipe Inteligência #emocional # InCompany #Comportamental #uberlandia #araguari #mg #Go #Técnico # Onboarding # Integração #Motivacional #atração #softwares #sistemas #performance #desenvolvimento #caldas #novas #catalão #uberaba #KPIs #Metricas #dashboards #executivos #gerentes #lider #objetivos #crescimento #produtividade #retenção #inovação #carreira #recrutamento #Seleção #Recruiter #TI #Tecnologia #projetos #processo #cultura #Sales #Enablement #vendas #capacitação #B2B #B2 #TI Tecnologia #sistema #Software