Treinamento da equipe de vendas deve ser parte integrante de todo negócio
Colocar talentos de qualidade no lugar é um excelente começo, e utilizar estratégias de treinamento de vendas contínuas dá à sua equipe as ferramentas e recursos para construir uma operação de vendas bem-sucedida e ajuda a garantir que eles entendam completamente suas responsabilidades. Identificamos as nove melhores práticas para treinamento de equipe de vendas para ajudar você a promover um ambiente mais colaborativo, impulsionar o crescimento dos negócios e fazer com que a integração da sua equipe de vendas valha a pena.
Para melhorar a gestão da sua empresa, conheça as soluções da JP&F Consultoria uma equipe com expertise em (RH) gestão de pessoas e treinamento e corporativo podemos ajudar você. Aqui estão os benefícios dos programas de treinamento corporativo para o seu negócio.
1. Inclua o treinamento da equipe de vendas como parte do processo de integração
Um programa de integração de vendas robusto faz com que novos contratados de vendas se sintam confortáveis e confiantes, e os familiariza com sua missão e visão organizacional. Ele ajuda a preparar o cenário para o sucesso, pois seus representantes de vendas recebem uma boa base para cumprir suas obrigações. Seu programa de integração deve incluir treinamento de vendas com uma visão geral dos recursos de que eles precisam para fazer seu trabalho de forma eficaz, bem como onde ir para encontrar respostas quando tiverem dúvidas.
2. Padronize o processo de treinamento da sua equipe de vendas
Cada membro da equipe deve passar por treinamento de processo de vendas como parte de sua orientação e periodicamente, como uma atualização ou quando mudanças são feitas. O processo de vendas envolve as etapas, estratégias e táticas que sua equipe de vendas usa para encontrar, nutrir, qualificar e converter leads em clientes.
Ter um processo fácil de entender é uma coisa — mas as técnicas de treinamento de vendas também envolvem ensinar a cada representante de vendas como segui-lo para garantir que todos estejam fazendo corretamente. Padronizar o treinamento do processo de vendas também promove transparência e garante que nada passe despercebido.
Algumas das áreas que seu treinamento de processo de vendas deve cobrir incluem:
Perfis de clientes de tipos de compradores ideais
Os estágios do seu funil de vendas (onde os leads estão no processo de vendas)
As etapas do seu pipeline de vendas (atividades usadas para mover leads para o próximo estágio)
Táticas de geração de leads
Métodos usados para agendar reuniões com novos clientes em potencial
Métodos para qualificação de leads
Como você define as necessidades e os pontos problemáticos dos clientes em potencial
Estratégias de vendas usadas para fazer ofertas, enviar propostas comerciais e fechar negócios
O que acontece depois que um negócio é fechado com um novo cliente (por exemplo, transferência para um gerente de conta, integração de clientes, entrega de bens ou serviços, upselling/cross-selling para clientes recorrentes e assim por diante)
3. Invista no desenvolvimento profissional
É essencial fornecer treinamento e educação de vendas contínuos que permitam que os membros da sua equipe cresçam, aprendam novas estratégias e se desenvolvam em vendedores especialistas. O tipo de desenvolvimento profissional necessário depende dos produtos ou serviços que você vende, metodologia de vendas, orçamento, lacunas de habilidades e preferências de aprendizado da sua equipe.
Mesmo que você tenha um orçamento limitado ou tenha apenas alguns representantes de vendas, você ainda pode fornecer cursos de treinamento online gratuitos ou de baixo custo de alta qualidade.
Quando o orçamento não é um fator tão importante e você tem uma equipe crescente de representantes de vendas que prosperam em networking e aprendizado presencial, enviá-los para conferências de vendas de alta qualidade é um excelente investimento. Alguns exemplos de oportunidades de desenvolvimento profissional que podem fazer parte de suas técnicas de treinamento de vendas incluem:
Oportunidades de e-learning
Conferências de vendas ou do setor
Programas de treinamento profissional presenciais ou no local
Programas de mentoria
Programas de treinamento corporativo
4. Adapte o treinamento de vendas a cada função de vendas
Quando sua equipe inclui várias funções de vendas, é essencial treiná-la com estratégias que se relacionem diretamente com suas principais responsabilidades. Por exemplo, representantes de vendas responsáveis por fazer ligações não solicitadas precisam de treinamento sobre como passar por um gatekeeper, superar objeções, lidar com rejeições e desenvolver habilidades de vendas suaves . Por outro lado, agentes responsáveis por gerenciar campanhas de marketing por e-mail e texto de nutrição de leads podem não precisar.
Para personalizar o treinamento de vendas com sucesso, defina claramente as funções de vendas individuais da sua equipe e desenvolva o treinamento com base nas principais responsabilidades de cada um. Por exemplo, os executivos de contas precisam saber como fazer um discurso de vendas eficaz e fechar negócios. Por outro lado, os gerentes de contas devem ser habilidosos em lidar com problemas de integração e encontrar oportunidades para fazer upsell e cross-sell de seus outros produtos e serviços.
Algumas das diferentes funções de vendas para as quais é preciso considerar a adaptação do treinamento de vendas incluem:
Representantes de desenvolvimento de vendas: esses membros da equipe são responsáveis por cultivar leads por meio de ligações de vendas por telefone e e-mails e, em seguida, enviar leads interessados a um executivo de contas para uma demonstração ou reunião presencial.
Executivos de contas: os executivos de contas pegam leads qualificados usam demonstrações de produtos , argumentos de vendas e apresentações de vendas para transformar clientes potenciais em novos clientes.
Gerentes de conta: Após o fechamento de um negócio, os gerentes de conta assumem e ajudam o novo cliente a implementar seus produtos e serviços como parte da integração do cliente. Eles também lidam com upselling ou cross-selling de novas soluções enquanto trabalham com os clientes ao longo do tempo como parte de uma estratégia geral de retenção de clientes.
Gerentes de vendas: Uma função de gerenciamento de vendas é essencial para manter toda a equipe de vendas no caminho certo. Gerentes de vendas treinam membros da equipe para ajudar a melhorar o desempenho, delegar tarefas e entregar relatórios para executivos de nível C.
Gerentes de marketing: Embora o marketing seja frequentemente um departamento separado, os dois departamentos trabalham juntos de perto. Fornecer treinamento de vendas para os membros da equipe de marketing os ajuda a entender o processo de vendas e como o marketing e as vendas podem trabalhar juntos para obter melhores resultados.
5. Promova uma compreensão sólida do seu cliente ideal
Treinar uma equipe de vendas inclui uma revisão completa do público-alvo e dos prospects ideais do seu negócio (tipos de compradores ideais ou clientes ideais). Isso ajuda os representantes de vendas a entender os pontos problemáticos típicos e as objeções comuns que eles encontrarão para criar um caso convincente para que os clientes comprem seus produtos e serviços.
Uma excelente maneira de ajudar sua equipe de vendas a aprender sobre seus clientes ideais é criar um perfil de cliente. Isso descreve as necessidades de seus clientes-alvo ao entender seus dados demográficos, interesses, hobbies, gostos, desgostos, comportamento e histórico. Treine os representantes de vendas sobre como criar perfis de clientes falando sobre cada seção e criando um perfil de amostra. Em seguida, explique como eles devem usar perfis de clientes com base nas responsabilidades de sua função de vendas individual.
6. Aproveite os representantes de alto desempenho no treinamento de vendas
Aproveite a experiência e o conhecimento de membros de equipe de vendas de alto desempenho para treinar novos representantes. Use estratégias como dramatização e shadowing como parte do seu programa de treinamento. Embora muitas pessoas achem os exercícios de dramatização intimidadores, é uma estratégia de aprendizado particularmente útil. Ela permite que sua equipe pratique situações do mundo real que provavelmente encontrará e permite que os gerentes avaliem os pontos fortes e as oportunidades de melhoria de um representante.
Usar profissionais de alto desempenho como coaches de treinamento de vendas é um exercício de treinamento em si. Ele aprimora suas habilidades de coaching e os prepara para papéis de liderança de vendas .
Por exemplo, se um dos seus executivos de conta sênior prospera em orientar e treinar novos contratados, promovê-lo a gerente de vendas pode ser a melhor maneira de utilizar suas habilidades. Pode ser fácil perder o potencial dos líderes em sua empresa se eles não tiverem a oportunidade de brilhar — e a mentoria é uma excelente maneira de deixar seus funcionários praticarem habilidades de liderança.
7. Enriqueça o treinamento de vendas com incentivos
Promover competição amigável em seu programa de treinamento de vendas prepara o cenário para alto desempenho e é uma dica eficaz de treinamento de vendas. Por exemplo, você pode dar recompensas por concluir módulos de treinamento ou atingir marcos no programa de treinamento. Além disso, você não precisa ter um orçamento extravagante para fornecer incentivos produtivos.
O treinamento de vendas incentivado pode ser desenvolvido para todo o departamento, equipes e representantes individuais, e incluir recompensas incrementais ou de fim de período, como:
Prêmios e reconhecimento
Cartões-presente para restaurantes ou lojas favoritas
Tempo extra remunerado de folga
Horário de trabalho flexível
Promoções ou mudanças de título
Bônus por atingir metas de “extensão” ou exceder metas
8. Realizar avaliações regulares de desempenho
O treinamento de vendas não termina após a integração e orientação do representante de vendas serem concluídas. Deve ser um processo dinâmico e contínuo, com benchmarks medidos ao longo do tempo para encontrar oportunidades de melhoria do desempenho de vendas e para ver onde os membros da equipe prosperam. Avaliações regulares de desempenho são uma excelente tática de treinamento de vendas porque ajudam você a avaliar a eficácia do treinamento de vendas concluído para aprender onde investimentos adicionais precisam ser feitos.
Avalie constantemente o desempenho de cada representante em um cronograma com base no processo de vendas e duração do ciclo do seu negócio, rotatividade de funcionários e avaliações de lacunas de habilidades. Isso lhe dá a oportunidade de personalizar um plano de treinamento para cada indivíduo.
Por exemplo, você pode descobrir que um dos seus representantes de desenvolvimento de negócios tem dificuldade em passar pelos gatekeepers para falar com os tomadores de decisão. Nesse caso, você pode encontrar treinamento específico para ajudá-los a melhorar sua técnica de chamada e ganhar confiança. Ao reavaliar o desempenho deles, você deve ver uma melhora notável.
O treinamento da equipe de vendas deve ser parte integrante de todo negócio voltado para vendas. Desenvolver estratégias intencionais para treinar novos contratados e fornecer treinamento contínuo para cada função de vendas capacita toda a sua equipe de vendas a ter o melhor desempenho, fechar mais negócios e permanecer motivada.
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