Sales Stack: o que são e como aumentar sua performance
Sua equipe de vendas é, em última análise, tão boa quanto as ferramentas que recebe. Sem acesso à tecnologia e às ferramentas de vendas certas , eles serão ultrapassados por seus concorrentes. Construir uma pilha de vendas moderna para sua empresa de SaaS é crucial — aqui está o que isso envolve.
O que é uma pilha de vendas B2B ?
Uma pilha de vendas abrange cada pedaço de tecnologia usado pela equipe de vendas da sua organização. Particularmente à luz da mudança global em direção ao trabalho híbrido, a maioria das ferramentas na pilha de tecnologia de vendas são baseadas em software. A complexidade e a escala da pilha de vendas de uma organização são tipicamente um reflexo do seu ciclo de vendas.
Empresas menores podem conseguir se virar com uma única plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Ao mesmo tempo, organizações maiores podem alavancar um conjunto abrangente de ferramentas para descoberta de vendas , capacitação e sucesso.
A importância de otimizar seu conjunto de software de vendas
O mercado de SaaS é extremamente competitivo. Sem uma pilha de vendas moderna e otimizada, sua empresa perderá várias oportunidades de crescimento potencial — e essas oportunidades, com toda a probabilidade, irão para seus concorrentes. Uma pilha de vendas desatualizada também pode desacelerar os ciclos de vendas, dificultar a análise e a compreensão do comportamento do cliente e aumentar muito seus custos de aquisição de clientes.
Consequentemente, com uma pilha de vendas otimizada, sua organização pode:
- Elimine os silos de comunicação entre departamentos e equipes.
- Automatize tarefas manuais, deixando a equipe de vendas livre para se concentrar no envolvimento do cliente.
- Melhore a segmentação em toda a jornada do comprador.
- Ofereça suporte a uma experiência consistente e personalizada ao cliente, resultando em maior satisfação do cliente.
- Simplifique vários estágios do ciclo de vendas, incluindo gerenciamento de leads, demonstrações de produtos e integração.
- Forneça à sua equipe insights práticos sobre o comportamento, as preferências e as necessidades do cliente.
- Melhore o desempenho de vendas e aumente a receita permitindo que os membros da equipe fechem mais negócios, identifiquem mais oportunidades de upsell e atraiam e retenham mais leads.
O que seu pacote de vendas deve incluir?
Geralmente, cada pilha de vendas SaaS deve incluir as seguintes ferramentas:
- Laboratórios virtuais de TI, permitindo que sua empresa ofereça suporte à integração interativa de clientes e demonstrações de produtos mais envolventes.
- Software de engajamento e divulgação, incluindo:
- Construção de lista
- Rastreamento e automação de e-mail
- Gerenciamento de conteúdo
- Marketing social
- Distribuição de conteúdo.
- Personalização e segmentação para cada canal de vendas principal.
- Uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente para ajudar sua organização a estabelecer uma única fonte de verdade para todos os dados do cliente.
- Ferramentas de análise e relatórios que monitoram não apenas o comportamento do cliente, mas também o desempenho de cada vendedor.
- Ferramentas de previsão de vendas que aproveitam a análise preditiva para ajudar sua empresa a se preparar para mudanças ou interrupções no mercado.
- Gerenciamento, geração e priorização de leads.
- Gerenciamento de pipeline.
- Automação. Quanto mais trabalho manual você puder eliminar com segurança do seu processo de vendas, melhor.
- Ferramentas de comunicação interna e colaboração, tais como:
- Software de agendamento/calendário
- Videoconferência
- Mensagens instantâneas
- Gerenciamento de projetos
- Um meio de dar suporte à integração entre ferramentas e plataformas.
- Uma sala de vendas digital para ajudar a criar uma jornada de compra mais coesa.
- Ferramentas para gerenciar propostas e demonstrações de produtos.
- Meios de feedback do usuário, como pesquisas e avaliações.
- Software de otimização de mecanismos de busca.
- Um sistema de gestão de aprendizagem para ajudar sua organização a oferecer treinamento, integração e educação mais eficazes.
Outras considerações sobre tecnologia de vendas
Ao criar um conjunto de tecnologias de vendas, você precisa considerar seu negócio.
Qual indústria e nicho seu software atende? Quem é seu público-alvo, qual o tamanho do seu negócio e como são seus clientes em potencial? Mais importante, quais são as necessidades e os pontos problemáticos da sua equipe de vendas?
Você também deve avaliar sua pilha existente — você provavelmente já está usando algumas ferramentas de vendas. Elas atendem às suas necessidades atuais? Elas escalarão efetivamente com seu negócio?
Por fim, identifique quaisquer lacunas de recursos ou funcionalidades em sua pilha de vendas existente. A partir daí, você pode começar a procurar fornecedores que se encaixem em suas necessidades. Apenas certifique-se de criar também um roteiro de implantação realista que deixe tempo suficiente para treinamento e integração.
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