Recrutando e Retendo os Melhores Talentos de Vendas
Se há uma coisa que os recrutadores de vendas não querem levar para 2025, são as consequências financeiras da alta rotatividade de representantes de vendas nas metas de receita, custos de vendas e margens.
Com o tempo e os recursos necessários para recrutar, entrevistar, integrar e treinar um novo funcionário, a rotatividade de pessoal pode custar milhões às organizações. Esse problema é particularmente prevalente entre recrutadores de vendas, pois os representantes de vendas tendem a permanecer em suas funções por apenas aproximadamente 18 meses , tornando a taxa de rotatividade de representantes de vendas 3x maior do que qualquer outra função.
Os recrutadores de vendas estão lutando para reter seus talentos de vendas e têm ainda mais dificuldade em encontrar representantes de vendas para substituí-los. Embora fatores como um mercado de trabalho de vendas próspero, expectativas crescentes no local de trabalho e a tendência de profissionais mais jovens trocarem de emprego com frequência desempenhem um papel, as principais razões para essa luta são estratégias ruins de recrutamento e retenção.
Para recrutadores de vendas, a hora de agir é agora. Reinventar como construir, dar suporte e motivar equipes de alto desempenho é crucial para permanecer competitivo. Este artigo explora as melhores práticas para encontrar e reter os melhores talentos de vendas em 2025.
Principais tendências na contratação e retenção dos melhores talentos de vendas para recrutadores de vendas
Mesmo com ideias inovadoras, equipes criativas qualificadas e liderança forte, as empresas que não conseguem garantir vendas ou clientes não sobreviverão. É por isso que uma equipe de vendas forte é essencial, tornando o trabalho dos recrutadores de vendas em atrair e reter os melhores talentos de vendas mais crítico do que nunca.
Atraia talentos de vendas com as habilidades e mentalidade certas
Vendas é cada vez mais sobre personalizar experiências do cliente, entender os desejos e necessidades dos clientes e trabalhar com eles para refinar produtos ou serviços. Profissionais de vendas com forte comunicação, inteligência emocional e habilidades de construção de relacionamento, bem como curiosos e treináveis, podem se tornar ativos comerciais inestimáveis.
Para atrair candidatos de vendas com essas qualidades, os recrutadores de vendas devem entender sua personalidade e motivações. Entender os candidatos também ajudará os recrutadores de vendas a elaborar funções de vendas que melhor se adaptem aos seus dons e talentos únicos e os levem a apoiar uns aos outros em vez de competir.
Entenda o que motiva seus candidatos de vendas; às vezes, é mais do que apenas dinheiro. Os vendedores gostam de ser vistos como especialistas, incluídos na integração de clientes e recompensados por seus esforços.
Por fim, os valores deles precisam corresponder aos seus. Os recrutadores de vendas devem encontrar pessoas que realmente amem vendas, acreditem na sua visão e se encaixem na sua cultura. Se não, ela vai desmoronar rápido. Eles estão conectados ao propósito maior da empresa? A abordagem de vendas deles se alinha com a sua cultura? Eles adotam uma mentalidade de resolução de problemas em sua abordagem?
Repense as perguntas da entrevista de vendas
O processo de entrevista é essencial para contratar o candidato de vendas certo. Se você ainda faz perguntas genéricas como "Venda-me esta caneta", é hora de atualizá-lo.
Os recrutadores de vendas devem fazer perguntas específicas para o negócio e conversas com clientes em potencial. Considere desafiar obstáculos de vendas, objeções de clientes em potencial e por que você perde negócios. Crie perguntas projetadas para descobrir como o candidato responderia em uma situação real de vendas em seu negócio.
Descubra como eles usam o conteúdo de marketing. E qual é o processo de acompanhamento deles após fechar um negócio? Eles são do tipo que seguem para o próximo negócio ou permanecerão engajados com o cliente e nutrirão o relacionamento? Este último é crucial para os compradores e, em última análise, para o sucesso do negócio.
Os vendedores são habilidosos em navegar em entrevistas; eles provavelmente ensaiaram suas respostas para as perguntas comuns. Os recrutadores de vendas devem fazer perguntas inesperadas, "curveball" - assim como os clientes em potencial podem fazer durante uma chamada de vendas - para ver como os candidatos respondem sob pressão. É assim que você separa os melhores vendedores dos vendedores medianos e encontra alguém que se alinha com sua maneira de pensar e também pode pensar rápido e ajudá-lo a atingir seus objetivos.
Pergunte sobre os relacionamentos que eles construíram
Quando recrutadores de vendas selecionam e entrevistam candidatos, eles devem se concentrar nos relacionamentos que construíram. Embora os números de vendas sejam importantes, fortes habilidades de construção de relacionamentos e atendimento ao cliente pós-venda são tão importantes quanto fechar o negócio.
Venda sua Proposta de Valor para o Funcionário (EVP)
É um mercado movido por candidatos, e os principais representantes de vendas podem ser muito seletivos, frequentemente escolhendo empresas e funções que se alinham com seus valores e expectativas. Por exemplo, os funcionários valorizam a flexibilidade e o equilíbrio mais do que nunca.
Quando os recrutadores de vendas têm certeza de que encontraram o candidato certo, eles devem articular claramente sua proposta de valor, vender a função e a empresa para possíveis contratados e mostrar a eles como seu conjunto de habilidades especializadas impulsionará o crescimento mútuo.
Aqui estão algumas coisas a considerar ao elaborar uma proposta de valor para funcionários:
O que sua força de trabalho multigeracional valoriza e como você pode dar suporte a essas necessidades e ambições? Por exemplo, a Geração Z é o grupo demográfico de crescimento mais rápido na força de trabalho; a Geração Z representará 27% da força de trabalho até 2025. Nesse caso, pode ser uma boa ideia adicionar fatores como flexibilidade, equilíbrio entre vida pessoal e profissional, oportunidades de crescimento na carreira e uma cultura de trabalho holística em seu EVP.
Sua proposta de valor é autêntica e ambiciosa?
Como você pode dar suporte a isso com vitórias rápidas hoje e garantir que está fornecendo o que seus funcionários estão procurando?
Foco na criação de uma cultura de trabalho holística
Os recrutadores de vendas devem se concentrar em promover uma cultura de trabalho positiva em toda a organização para todos os funcionários, criando um ambiente que inspire e motive todos, não importa sua posição, a permanecer e levar a empresa a novos patamares de sucesso. Muitas vezes, as pessoas no topo recebem toda a atenção. Focar em todos impulsionará a produtividade e o crescimento organizacional.
Forneça à sua equipe de vendas as ferramentas certas para o trabalho
Os principais recrutadores de vendas percebem que integrar IA aos processos de vendas aumenta a produtividade, a eficiência e a relação custo-benefício. Também fortalece sua proposta de valor para funcionários, pois os principais profissionais de vendas estão ansiosos para se juntar a organizações na vanguarda da inovação.
As empresas podem conseguir mais investindo em ferramentas de IA e automação em vez de contratar funcionários adicionais. Imagine equipar sua equipe de vendas com programas e ferramentas de aprendizado de IA que automatizam tarefas repetitivas, analisam dados em tempo real e até personalizam o alcance com base no comportamento do comprador. Agora, imagine a vantagem competitiva que vem de uma equipe de vendas que pode se concentrar em construir relacionamentos, resolver problemas e fechar negócios.
Os vendedores que prosperarão em 2025 serão aqueles que adotarem a IA e a usarem para aprimorar sua abordagem consultiva e voltada para relacionamentos.
Treine e alimente sua equipe de vendas
A maioria dos indivíduos que lutam em vendas carecem de treinamento, suporte, coaching ou orientação adequados. Dominar a arte de vender produtos e serviços profissionais leva tempo. Para reter talentos de vendas e maximizar o desempenho, os recrutadores de vendas devem investir em seu crescimento e fornecer nutrição e suporte contínuos.
Uma ótima maneira de conseguir isso é fornecendo suporte único e individualizado para cada profissional de vendas. Coaching e orientação de acordo com seus pontos fortes e necessidades (independentemente de venderem os mesmos produtos e serviços) podem aumentar o desempenho, a motivação e a retenção. Uma abordagem única, por outro lado, pode limitar o potencial de alguns membros da equipe, causando frustração e alta rotatividade.
Por fim, faça a ponte entre suas equipes de vendas e de produtos . Muitos profissionais de vendas se sentem desconectados daqueles que implementam seus produtos ou serviços. Facilitar a comunicação regular entre as duas equipes garante que o cliente receba exatamente o que foi prometido e permite que os profissionais de vendas obtenham conhecimento em primeira mão sobre os produtos e serviços da organização.
Priorize seu desenvolvimento profissional
Para reter seus principais talentos de vendas, os recrutadores de vendas devem investir em sua equipe de vendas e priorizar seu desenvolvimento profissional. Os principais profissionais de vendas se esforçam por oportunidades para expandir seu conjunto de habilidades e podem perder o ímpeto se não se sentirem mais desafiados. Os recrutadores de vendas devem garantir que os supervisores verifiquem regularmente com sua equipe de vendas para identificar áreas de melhoria, oferecer feedback e definir ambições futuras e metas de carreira.
Colocar o desenvolvimento de habilidades ou a progressão na carreira em segundo plano neste mercado de trabalho pode ter consequências terríveis. Os recrutadores de vendas precisam garantir que os líderes tenham conversas de carreira com seus representantes de vendas com frequência, perguntando sobre objetivos de carreira de curto e longo prazo, como eles imaginam que sua função evolua e qual treinamento ou desenvolvimento de habilidade concreta eles precisam para assumir essa nova função.
Encontre oportunidades de exposição, acompanhamento e funções de extensão que permitam que suas equipes de vendas experimentem potenciais posições futuras. Isso os ajudará a avaliar se a função é adequada e identificar quaisquer lacunas de habilidades ou áreas de desenvolvimento. Essas iniciativas promovem experiências significativas para os funcionários. Os funcionários agora esperam mais do que ciclos de revisão e cotas — eles querem que sua organização invista neles pessoal e profissionalmente.
Mantenha-os incentivados
A maneira mais comum de encontrar e reter os melhores talentos de vendas é ter pacotes de remuneração fortes e competitivos no mercado.
Os recrutadores de vendas devem incentivar suas equipes. Por exemplo, ofereça comissões a qualquer pessoa em sua equipe que traga indicações. Os clientes se sentem confortáveis trabalhando com alguém em quem confiam, e os funcionários apreciarão a oportunidade de ganhar renda adicional.
O Futuro do Talento de Vendas
Agora é a hora de reimaginar sua abordagem ao talento de vendas adotando uma mentalidade centrada no funcionário e coletando feedback de sua equipe sobre suas expectativas e necessidades. À medida que o ambiente de trabalho continua a mudar, as expectativas dos funcionários também mudam. Nos próximos anos, os recrutadores de vendas mais bem-sucedidos serão aqueles que reconhecerem as mudanças no local de trabalho, ouvirem e aprenderem com as equipes de vendas, usarem IA para automatizar processos de vendas e obterem insights e integrarem uma abordagem de vendas de construção de relacionamento.
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