Práticas para uma estratégia de capacitação de vendas
Se as vendas são a alma da empresa, uma estratégia sólida de capacitação de vendas é a dieta e a rotina de exercícios para manter o sistema circulatório saudável. Uma ótima capacitação de vendas capacita seus profissionais de vendas a representar sua empresa e seus produtos.
Conheça a JPeF: Consultoria de recursos humanos e recrutamento e seleção e descubra nossas soluções personalizadas e inteligentes, pensadas em você.Uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida é aquela que ajuda sua empresa a crescer. A forma como isso acontece depende do seu setor, produto e modelo de negócios.
No fundo, a maioria dos representantes de vendas quer se conectar com clientes em potencial, conversar e fechar negócios. Facilite para que eles façam isso com confiança e competência.
Uma estratégia de capacitação de vendas equipa os representantes com o conhecimento, as ferramentas e os recursos necessários para alcançar resultados consistentes. Mas ela não deve se limitar apenas a táticas de vendas ou informações sobre produtos.
A estratégia certa também manterá os representantes de vendas engajados. Representantes de vendas engajados alcançam metas mais altas . Capacitar verdadeiramente sua força de vendas também exige atenção às mentalidades e comportamentos que os ajudarão a ter sucesso. O coaching para mentalidades e comportamentos desenvolve as capacidades que comprovadamente aumentam o alcance de metas e sustentam uma equipe de vendas ao longo do tempo.
Continue lendo para descobrir o que é uma estratégia de capacitação de vendas, por que ela é importante e como começar a planejar a sua hoje mesmo.
O que é uma estratégia de capacitação de vendas?
Uma estratégia de capacitação de vendas apoia a equipe de vendas com uma variedade de recursos para ajudá-la a fechar mais negócios. Isso inclui desde novas ferramentas que otimizam processos até conteúdo como posts de blog e webinars. O treinamento de vendas geralmente faz parte da estratégia, embora o formato, o foco e a eficácia do treinamento variem bastante.
Embora as estratégias de capacitação de vendas frequentemente se concentrem em produtos específicos, o coaching de desempenho de vendas mais amplo é uma parte importante da capacitação de vendas. Ele pode apoiar e aprimorar a equipe de vendas independentemente do produto.
Normalmente, a equipe de marketing é responsável pela execução da estratégia de capacitação de vendas. Os profissionais de marketing podem ajudar a equipe de vendas a destacar recursos diferenciados que são importantes para os clientes, ao mesmo tempo em que preservam a consistência da marca.
Sem uma estratégia de capacitação de vendas, os representantes de vendas podem criar seu próprio conteúdo. Embora isso possa ajudá-los a fechar alguns negócios, uma estratégia de capacitação de vendas eficaz é uma maneira mais eficiente de ajudar a equipe de vendas a ter sucesso.
Por que uma estratégia de capacitação de vendas é importante?
Você pode estar se perguntando se uma estratégia de capacitação de vendas é crucial. Após a pandemia de COVID-19 , ter uma estratégia sólida é, na verdade, mais importante do que nunca. Principalmente porque, de acordo com uma pesquisa, 70% dos entrevistados relataram que o processo de vendas de suas empresas se tornou mais desafiador .
Muitos setores estão passando por mudanças constantes. Mas a maioria das organizações de vendas já vinha mudando significativamente, mesmo antes da pandemia. Novas ferramentas, novos modelos de vendas e, para muitos, produtos mais complexos e em rápida evolução para vender. Muitas equipes de vendas e seus líderes de vendas estão estressados, pressionados e até esgotados . Isso dificulta a eficácia e a confiança.
No entanto, uma estratégia de capacitação de vendas bem pensada considera a perspectiva dos representantes para fornecer a eles exatamente o que precisam, quando precisam. Combinada com o coaching de desempenho de vendas para gerentes de equipe de vendas , uma estratégia de capacitação de vendas robusta pode ajudar seus representantes de vendas a manter o foco. Tarefas como criação de conteúdo, redação e treinamento podem ser transferidas para uma equipe diferente. Com uma boa colaboração entre vendas e marketing, as vendas podem prosperar quando há um grupo separado trabalhando em iniciativas de capacitação de vendas.
3 razões pelas quais você precisa de uma estratégia de capacitação de vendas
Claramente, a capacitação de vendas é uma atividade importante para a sua empresa. Vamos destrinchar. Veja por que você precisa desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas:
1. Uma estratégia de capacitação de vendas alinha vendas e marketing , definindo claramente o papel de cada equipe na venda. Isso torna toda a sua empresa mais eficiente (e eficaz) !
2. Uma estratégia de capacitação de vendas agiliza o processo de vendas , antecipando as dúvidas e preocupações dos clientes. O conteúdo certo ajuda a responder às perguntas dos compradores e aborda suas principais preocupações, em uma linguagem que faça sentido para eles.
3. Uma estratégia de capacitação de vendas equipa os representantes de vendas com as ferramentas, os recursos e a confiança necessários para fazer mais vendas, mais rápido.
Como uma estratégia de capacitação de vendas alinha vendas e marketing
Discussões entre seus diretores de marketing e vendas. Prazos de última hora para materiais criativos e peças de conteúdo. Uma equipe estressada e esgotada . Alguma dessas situações lhe parece familiar? Se sim, é hora de criar uma estratégia de capacitação de vendas.
Você pode reduzir a tensão entre o departamento de marketing e a equipe de vendas com a estratégia certa. Expectativas claras, comprometimento com a produção de conteúdo e metas compartilhadas resultarão em mais vendas e funcionários mais felizes .
A capacitação de vendas é uma oportunidade de alavancar o talento criativo do seu departamento de marketing. Uma pessoa com experiência em marketing pode ajudar a comunicar o valor único da sua empresa a clientes atuais/em potencial.
Envolver o marketing no processo de capacitação de vendas faz todo o sentido. O marketing pode proteger os padrões da sua marca. Ao mesmo tempo, pode economizar um tempo valioso da equipe de vendas na criação de conteúdo. Deixe que todos façam o que sabem fazer de melhor — você não vai se arrepender.
Como uma estratégia de capacitação de vendas simplifica o processo de vendas
Sem uma estratégia de capacitação de vendas, sua equipe de vendas corre o risco de ficar sobrecarregada. Eles podem se distrair tentando responder a dezenas de perguntas de clientes — que poderiam ser facilmente respondidas em um post de blog ou webinar. Os vendedores podem até tentar criar seu próprio conteúdo educacional para se ajudar. Embora isso possa parecer bom, você pode acabar rapidamente com informações dispersas e inconsistentes nas mãos de clientes e clientes em potencial.
Em vez de deixar a criação de conteúdo nas mãos dos seus vendedores, deixe-os se concentrar no que sabem fazer de melhor: fechar negócios. Os representantes de vendas ficarão gratos por poderem enviar um link, folheto ou webinar para um cliente em vez de passar horas tentando explicar apenas um recurso do produto.
Uma estratégia sólida de capacitação de vendas otimizará o conteúdo e responderá às perguntas dos clientes antes mesmo que eles tenham a chance de perguntar. Isso também melhorará a experiência do cliente. Os clientes adorarão ter acesso a uma variedade de recursos valiosos e consistentes.
Como uma estratégia de capacitação de vendas ajuda a equipe de vendas a fazer mais vendas
Quando os obstáculos são removidos, sua equipe tem espaço para prosperar . É disso que se trata a capacitação de vendas. Prepare a equipe de vendas para o sucesso introduzindo tecnologias de capacitação e criando conteúdo valioso. Você também pode oferecer treinamento prático para os representantes de vendas. Com esses recursos, a capacitação de vendas poderá aliviar pontos problemáticos comuns.
A melhor maneira de ajudar as vendas a serem mais focadas , produtivas e dinâmicas? Elimine frustrações diárias, como perguntas sem resposta dos clientes e tecnologia ultrapassada. Isso resultará em processos mais eficientes, menos tempo perdido e, consequentemente, mais vendas.
8 características essenciais de uma excelente estratégia de capacitação de vendas
Existem boas estratégias de capacitação de vendas e existem as ruins. Antes de desenvolver sua própria estratégia de capacitação de vendas, certifique-se de saber como torná-la eficaz.
Estas são as 8 características de uma excelente estratégia de capacitação de vendas:
Ter um plano escrito
Metas claramente definidas
As metas estão alinhadas aos resultados comerciais
Utiliza uma variedade de métodos
Conteúdo atualizado
Aproveita as ferramentas certas
O líder certo está no comando
A equipe está comprometida
1. Tenha um plano de capacitação de vendas por escrito
Um plano claro e documentado é a melhor maneira de garantir que sua estratégia de capacitação de vendas realmente funcione. É fácil simplesmente dizer que você fará certas coisas. No entanto, escrever os detalhes para sua equipe de vendas demonstra que você leva a sério seu compromisso de apoiá-la. Isso também manterá a equipe responsável por implementar a capacitação de vendas.
2. As metas de capacitação de vendas devem ser claramente definidas
Na hora de elaborar sua estratégia de capacitação de vendas, certifique-se de ter metas específicas. As metas podem ser baseadas nos pontos fracos da sua equipe de vendas, em perguntas recorrentes dos clientes ou em qualquer outro aspecto relevante.
Aqui estão alguns exemplos de capacitação de vendas:
Crie um certo número de peças de conteúdo para uma persona de comprador específica
Apresentar uma nova tecnologia ou ferramenta para resolver uma frustração comum dos representantes de vendas
Organize um treinamento para representantes de vendas sobre como usar melhor seu CRM/uma nova ferramenta
Lance um webinar para ajudar a responder perguntas e mover os clientes em potencial pelo funil de vendas
3. As metas de capacitação de vendas devem estar alinhadas com os resultados comerciais
Depois de começar a desenvolver seu plano de capacitação de vendas, pode ser fácil se desviar do caminho. Há muitas oportunidades para apoiar a equipe de vendas, mas você precisa se manter focado. Mantenha os resultados do negócio — seja uma cota específica, um valor de receita ou qualquer outro — em mente. Caso contrário, sua estratégia de capacitação de vendas não funcionará.
4. Utilize uma variedade de métodos
Quando se trata da sua estratégia de capacitação de vendas, certifique-se de usar alguns métodos diferentes para apoiar a equipe de vendas. Em vez de se concentrar apenas na criação de conteúdo, por exemplo, dedique algum tempo treinando sua equipe de vendas também sobre novos recursos do produto. Dessa forma, sua equipe de vendas estará preparada para qualquer eventualidade.
5. Mantenha o conteúdo atualizado
No mundo de hoje, as coisas estão sempre mudando . Isso provavelmente inclui seu produto e/ou empresa. Ao criar conteúdo de capacitação de vendas, certifique-se de ter um plano para mantê-lo atualizado. Isso inclui postagens de blog, vídeos, mídias sociais e outras mídias digitais. Se você grava treinamentos para sua equipe de vendas ou webinars para clientes, verifique-os periodicamente também.
Por fim, parte da sua estratégia de conteúdo deve incluir a implementação de um sistema de gerenciamento de conteúdo. Isso garantirá que seu conteúdo de capacitação de vendas permaneça relevante e cause o máximo impacto.
6. Certifique-se de aproveitar as ferramentas certas
Ao desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas, observe quais ferramentas podem ajudar sua equipe de vendas. Eles estão usando um CRM atualmente? Existe uma versão mais moderna que eles poderiam usar ou eles só precisam de treinamento na que você já possui? Tecnologias de automação, como um chatbot, podem ser úteis? Certifique-se de obter insights da equipe de vendas ao considerar quais ferramentas podem causar o maior impacto .
7. O líder certo deve estar no comando
Seja o marketing ou uma equipe dedicada gerenciando a capacitação de vendas, você precisa da pessoa certa para liderar o caminho. Pode ser um gerente de vendas , um diretor de marketing ou qualquer pessoa que entenda de capacitação de vendas.
Aqui estão algumas características principais que um líder de capacitação de vendas deve possuir:
Empatia
Conhecimento em tecnologia
Excelentes habilidades de comunicação
Experiência formidável no gerenciamento de equipes (que às vezes têm prioridades conflitantes, como vendas e marketing)
Uma compreensão do processo de vendas
Uma compreensão ainda mais profunda dos pontos problemáticos de vendas
8. A equipe está comprometida
Sem comprometimento, uma estratégia de capacitação de vendas fracassará. A equipe de capacitação de vendas deve estar comprometida em produzir conteúdo relevante, reavaliar processos constantemente e ouvir a equipe de vendas. A equipe de vendas deve estar comprometida em usar o conteúdo, dedicar tempo para aprender novas ferramentas e tecnologias e ouvir as pessoas que estão tentando ajudá-la.
Certifique-se de definir prazos e processos de relatórios claros. Isso ajudará a manter o comprometimento ao longo do tempo. Com essas oito características em sua estratégia de capacitação de vendas, você certamente terá sucesso.
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