Capacitação de vendas vs. operações de vendas
A capacitação de vendas se concentra em equipar as equipes de vendas com ferramentas e treinamento, enquanto as operações de vendas lidam com estratégias, processos e análises para impulsionar a eficiência das vendas.
Você já deve ter ouvido falar de operações de vendas versus capacitação de vendas , mas qual é a diferença entre esses dois departamentos?
A capacitação de vendas está crescendo em popularidade quando se trata do processo de vendas, mas as operações são igualmente vitais. Entender a diferença entre esses dois departamentos e implementar ambos com sucesso ajudará seu negócio a crescer.
Vamos ver como você pode incorporar tanto a capacitação de vendas quanto as operações de vendas em sua equipe de vendas com esta análise detalhada.
Habilitação de vendas vs. Operações de vendas: como definir os termos
Entender a diferença entre sales enablement e sales operations é o primeiro passo crucial para implementar ambos em seu negócio. Aqui está uma explicação do que esses termos significam:
Operações de vendas
As equipes de operações de vendas estão focadas nos esforços diários que sua equipe deve fazer para facilitar as vendas. Elas podem incluir tarefas de rotina, como monitorar seu sistema de CRM, a pilha de tecnologia de vendas e outros pontos de dados que indicam a produtividade das vendas.
Por exemplo, você pode medir alguns dos seguintes:
Quantos leads são recebidos
Quantos leads são convertidos em vendas
O tamanho médio da venda
Muitos empresários e líderes de vendas estão percebendo o quão eficaz esse ramo pode ser. De acordo com estudos recentes, 89% dos profissionais de vendas dizem que as operações de vendas são essenciais para o crescimento de seus negócios.
Do lado das operações, seus funcionários estarão trabalhando ativamente com a equipe de vendas para lidar com leads e gerenciar seu CRM. Eles estão no cerne das suas operações diárias de todas as maneiras possíveis.
Os membros da equipe interessados em dados de vendas precisarão consultar o setor de operações de vendas para obter números concretos.
As operações de vendas focam nos fatos e números que não podem ser ignorados em um ambiente de negócios. Eles têm o dedo no pulso do que está impulsionando o negócio e quais áreas poderiam ser melhoradas. Este departamento é focado em como melhor capacitar sua equipe de vendas para fazer mais vendas e vendas maiores.
Capacitação de vendas
As equipes de capacitação de vendas funcionam com uma estratégia que as ajudará a fazer mais vendas e melhorar seus esforços de marketing. O objetivo da equipe de capacitação de vendas é fechar mais negócios reduzindo as barreiras para uma venda, incluindo educar a equipe de vendas.
Comparar sales enablement e sales operations é um pouco diferente. Em vez de olhar para os fatos concretos, sales enablement foca no quadro geral:
Trabalha com as equipes de vendas e marketing da sua empresa.
Equipe seus representantes de vendas com todas as ferramentas e treinamento necessários para vender seus produtos, bens ou serviços com precisão.
Facilita para sua equipe aumentar o número de leads que chegam até você.
Os membros da equipe de capacitação de vendas são responsáveis pela criação de conteúdo e comunicação real com seus clientes. Embora os relatórios não sejam seu ponto forte, eles desempenham um pequeno papel em suas negociações comerciais gerais.
Este conteúdo de vendas é criado e distribuído principalmente por meio de uma plataforma de aprendizado moderna , como o Continu. Líderes de vendas e instrutores podem abrigar todos os seus materiais de treinamento em um único local centralizado para maximizar a eficiência e a produtividade da equipe de vendas.
Combinando ambos para vendas poderosas
Quando se trata de capacitação de vendas versus operações de vendas, a realidade é que seu negócio precisará desses dois departamentos importantes. Cortar qualquer uma dessas áreas terá um impacto significativo na outra. Um aumento dramático em suas vendas só ocorrerá quando esses dois departamentos aprenderem a trabalhar em conjunto.
Integração com Marketing
Implementar uma estratégia que incorpore as divisões entre capacitação de vendas e operações de vendas é crucial, especialmente quando se trata de marketing.
Tradicionalmente, a capacitação de vendas tem a maior parte do controle sobre como os esforços de marketing se desenvolvem. Usando esse método, seu pessoal de marketing está perdendo os dados extensos que os membros da equipe de operações de vendas sabem de cor.
Se você deseja causar um impacto maior com seus esforços de marketing, tanto as equipes de operações de vendas quanto as de capacitação de vendas devem trabalhar juntas para ver onde melhorias podem ser feitas.
Trabalhando juntos
A colaboração é incrivelmente importante e faz mais sentido do que focar nas diferenças entre capacitação de vendas e operações de vendas.
Os dois departamentos devem aprimorar o conhecimento mútuo sobre o mercado, sua experiência e os dados concretos que podem ajudar ambos os departamentos a facilitar mais vendas para seus representantes.
Um total de 26% dos representantes de vendas sentem que seu treinamento de vendas não é eficaz para fechar negócios maiores. Se ambos os departamentos trabalharem juntos para educar seus representantes de vendas, o crescimento da empresa pode ocorrer mais rapidamente.
É uma questão de equipar todos para fazerem o seu melhor trabalho e construir uma estratégia vencedora de aprendizagem e desenvolvimento .
Novas Tecnologias e Sistemas
Como as operações de vendas e a capacitação são dois campos drasticamente diferentes, eles têm papéis diferentes quando se trata de dar suporte à equipe de vendas. No entanto, ambos os departamentos são igualmente importantes quando se trata de reforçar os representantes de vendas. As operações de vendas podem se concentrar mais na criação de novos sistemas e na implementação de novas tecnologias.
Enquanto isso, a capacitação de vendas treinaria o restante dos funcionários sobre como usar essas novas ferramentas.
Ambos os departamentos devem estar na mesma página se quiserem efetivamente passar as informações essenciais para o resto da equipe de vendas. Certifique-se de que a comunicação sobre KPIs e outras métricas importantes seja retransmitida entre operações de vendas e habilitação.
Implementando treinamento para sua equipe de vendas
Depois de descobrir o equilíbrio entre ajudar a capacitação de vendas e as operações de vendas a se moverem efetivamente juntas, você vai querer enfrentar o problema urgente de representantes de vendas com baixa escolaridade.
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