SRD Representantes de Desenvolvimento de Vendas e Inside Sales: O que são?
“ Inside Sales ” é um modelo de rápido crescimento para vendas business-to-business (B2B). Representantes de Desenvolvimento de Vendas ( SDRs ) são uma parte fundamental desse modelo e há um grande aumento na contratação de SDRs, especialmente entre empresas de tecnologia. Esta publicação fornece uma explicação simples de 'Inside sales' e descreve o que um Representante de Desenvolvimento de Vendas faz como parte da equipe de vendas.
No princípio havia vendas de campo
Há 20 anos, a maioria dos vendedores em empresas B2B trabalhava em “Vendas de Campo”. Eles passavam muito tempo na estrada se reunindo com clientes em potencial e clientes. Eles faziam muitas de suas próprias prospecções de vendas ou então trabalhavam com uma equipe de geração de leads. Essas equipes de geração de leads (frequentemente conhecidas como 'telesales') trabalhavam em listas de chamadas frias, tentando identificar clientes em potencial. Mas o modelo era centrado no conceito de equipes de vendas identificando e perseguindo clientes pessoalmente, cara a cara.
Então, o que é Inside Sales?
Inside Sales pode ser definido como vendas onde os leads são gerados, perseguidos e fechados principalmente usando a web e o telefone. As equipes de Inside Sales originalmente focavam principalmente na geração de leads de vendas, mas agora elas podem demonstrar produtos e fechar vendas. As vendas de campo ainda são usadas em muitos setores e para negócios de maior valor, mas as equipes de Inside Sales estão crescendo em quase todos os setores.
A ascensão das vendas internas
As vendas mudaram na última década, tanto na forma como as equipes de vendas vendem quanto na forma como os compradores compram. Onde a maior parte do processo costumava ser presencial, agora muito acontece por telefone e online. Isso aconteceu por alguns motivos:
Os compradores fazem mais pesquisas on-line – onde as pessoas costumavam depender de fornecedores para fornecer informações sobre produtos e mercados, agora elas podem coletar essas informações elas mesmas. Mesmo em setores mais tradicionais, os compradores estão se tornando mais confortáveis usando a web e as mídias sociais ao procurar soluções ou produtos. Isso é ilustrado pela pesquisa do Savvo Group que descobriu que entre 58% a 70% do processo de compra é concluído antes de falar com um fornecedor.
Os vendedores estão buscando maneiras mais eficientes de vender – há uma grande economia para as empresas se elas puderem fechar a maioria das vendas por telefone e pela web em vez de chamadas de vendas presenciais.
Especialização de função de vendas – equipes de vendas que dividem o processo de vendas em funções separadas e especializadas são mais eficazes. Então, as equipes agora alocam funções como geração de leads, qualificação de leads e subsequente gerenciamento de leads para diferentes funções em uma equipe de vendas. O representante de desenvolvimento de vendas é um bom exemplo desse novo tipo especializado de função.
Existem ferramentas melhores – há 10 anos, as ferramentas para vendas baseadas na web eram limitadas – por exemplo, videoconferências na web eram relativamente caras e bem instáveis. Hoje, um vendedor pode facilmente demonstrar um produto pela web para um cliente, fazer uma videochamada, conversar diretamente com ele no chat ao vivo ou se conectar via mídia social. As ferramentas são melhores, mais rápidas e de menor custo, e é possível chegar perto de uma experiência 'virtual' cara a cara.
Como as equipes de vendas internas são estruturadas?
As equipes de vendas internas são estruturadas em um layout de linha de montagem, com geração de leads em uma ponta e qualificação e acompanhamento de vendas na outra.
O processo começa com a geração de leads. Geralmente, há dois fluxos para geração de leads – outbound e inbound.
A geração de leads de entrada começa com executivos de marketing da web que direcionam tráfego para o site da empresa para gerar leads e consultas. Eles revisam essas consultas antes de passar os leads de entrada de 'qualidade de vendas' para um representante de desenvolvimento de vendas de entrada . (Leads que não são de 'qualidade de vendas' podem ser enviados para um fluxo de trabalho de 'Nutrição de Leads' para manter contato, ou então rejeitados). A função do SDR de entrada é estabelecer contato com o lead que recebeu do marketing, confirmar se há uma oportunidade e agendar uma chamada ou demonstração inicial, antes de passar esse lead para um Executivo de Contas.
A geração de leads outbound começa dentro da Inside Sales Team, com o Outbound Sales Development Representative preparando listas de potenciais clientes por meio de pesquisa online. Os representantes então fazem contato com esses clientes em potencial, começando geralmente com 'e-mails frios' outbound iniciais seguidos por ligações telefônicas com clientes em potencial que respondem positivamente. Novamente, o SDR tentará confirmar se há uma oportunidade real antes de passar os leads qualificados para um Account Executive.
O acompanhamento e o fechamento pertencem aos Executivos de Contas , que gerenciam os leads qualificados até que estejam prontos para se tornarem clientes pagantes. Para empresas B2B, isso pode envolver múltiplas interações ao longo de semanas e meses até que uma venda seja acordada.
Quais são as principais tarefas de um Representante de Desenvolvimento de Vendas?
O objetivo do SDR é identificar e qualificar o máximo possível de clientes candidatos no menor tempo possível. Você mede o sucesso deles monitorando quantos compromissos qualificados e/ou demonstrações eles agendam para seus executivos de conta. Dividindo isso um pouco, suas principais tarefas são:
Entenda o 'Perfil de Cliente Ideal' – o SDR precisa ter clareza sobre quem ele ou ela está tentando atingir. Isso significa indústria alvo, função, tamanho da empresa, geografia, região etc. Há boas informações sobre como criar seu perfil de cliente ideal nos livros “Predictable Revenue”, de Aaron Ross, e “Lead Generation for the Complex Sale”, de Brian Carroll.
Crie listas de prospectos: uma vez que eles saibam quem atingir, a tarefa principal de um SDR é pesquisar online e construir listas de contatos que se encaixem no perfil. Isso pode ser por meio de uma combinação de pesquisas na web, pesquisas no LinkedIn, listas de membros de associações, provedores de banco de dados de terceiros listas compradas de provedores de listas. O SDR pode usar ferramentas para melhorar a precisão de suas listas para garantir que os nomes e detalhes de contato estejam corretos.
Execute e-mails e chamadas de saída: uma vez que estejam totalmente em funcionamento, os SDRs podem entrar em contato com 30 a 60 pessoas por dia, em um processo controlado. Esses contatos iniciais são breves e exploratórios – o SDR está tentando estabelecer se há um interesse e requisito potencial para sua solução, não tentando realmente vendê-la.
Transferência para Executivos de Contas: quando um SDR tem certeza de que um de seus contatos vale a pena perseguir, ele captura todos os detalhes relevantes e então faz uma transferência controlada para um de seus colegas Executivos de Contas. Essa transferência pode incluir a confirmação pelo Executivo de Contas de que o novo lead atende a todos os critérios necessários para que ele persiga.
Use a tecnologia em cada etapa: há ferramentas disponíveis para ajudar os SDRs a fazerem seu trabalho melhor e mais rápido. De bancos de dados de prospectos, verificação de e-mail, automação de e-mail de saída e sistemas de CRM, os SDRs devem usar ferramentas em cada etapa para identificar prospectos, contatá-los e registrar suas interações, e para medir seu progresso geral.
O que faz um bom Representante de Desenvolvimento de Vendas?
Essa pessoa precisa ser (a) boa em comunicação escrita, (b) ótima em comunicação por telefone, (c) eficiente em pesquisar listas, (d) rigorosa no uso de ferramentas e (e) disciplinada no gerenciamento de seu tempo e monitoramento de resultados.
Por exemplo, seus SDRs enviarão e-mails e ligarão para executivos seniores em empresas-alvo – você precisa estar confortável que eles podem representá-lo profissionalmente. Eles precisam ser capazes de dar uma demonstração online do seu produto quando necessário, e devem usar seu CRM e outros sistemas de automação de forma eficaz para que possam automatizar o máximo possível do seu trabalho.
Além dessas habilidades, o SDR deve ter certas características. Eles trabalharão como parte de uma equipe e precisam ter boas habilidades de interação e colaboração. Eles tentarão investigar se um cliente potencial tem um problema de negócios que você pode resolver, então eles precisam ser curiosos e bons em sondar informações úteis.
Talvez as características mais importantes sejam otimismo e persistência. Pela natureza do trabalho, eles vão ouvir "não" muitas vezes das pessoas que contatam, então precisam ser determinados, focados e otimistas.
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