Treinamento Online: treinamento virtual para equipe de vendas
Sua equipe de vendas é a espinha dorsal da sua organização. A equipe de marketing pode ajudar a trazer pessoas, mas sua equipe de vendas converterá clientes em potencial em clientes pagantes.
Em um mercado que está sendo inundado com novos produtos e serviços, você precisa ter certeza de que sua equipe de vendas está capacitada e preparada. Ter uma equipe de vendedores altamente treinada pode fazer a diferença para você conseguir um cliente em vez do seu concorrente.
Você está treinando sua equipe de vendas de forma eficaz?
Sua equipe de vendas tem as habilidades e o conhecimento necessários?
Quer saber quais são os tópicos de treinamento mais críticos para equipes de vendas?
Neste artigo, compilamos uma lista de tópicos de treinamento de capacitação de vendas que são essenciais para qualquer equipe de vendas. Continue lendo para aprender tudo sobre os principais tópicos de treinamento de vendas.
Quanto mais treinado e preparado um vendedor estiver, mais eficaz ele será quando chegar a hora de fazer uma venda.
Pronto para começar a treinar sua equipe de vendas usando as melhores ideias de treinamento para gerentes de vendas?
Aqui estão dez tópicos de treinamento de habilidades de vendas que você deve considerar para capacitar sua equipe de vendas.
1. Plataforma de treinamento e capacitação de vendas
Assim como a venda é feita virtualmente, o treinamento também é.
A primeira coisa que você vai querer fazer antes de começar o treinamento é encontrar uma boa plataforma de treinamento virtual. Para treinar efetivamente seus funcionários de vendas, uma plataforma de capacitação de vendas é crucial.
Uma plataforma virtual de treinamento e capacitação de vendas oferece:
Fácil acesso remoto
Conteúdo de treinamento personalizado
Modalidades de treinamento exclusivas
Comunicação bidirecional
Rastreamento e relatórios em tempo real
Ao pensar em treinar sua equipe de vendas , pense em como você fará isso e qual tecnologia atenderá às suas necessidades. Depois de ter uma plataforma virtual, você pode começar a criar e entregar conteúdo de treinamento valioso.
2. Habilidades sociais virtuais
As vendas virtuais já estavam se tornando a norma antes de 2021, mas agora estão consolidadas como o novo normal para vendas.
À medida que sua equipe de vendas adota a videoconferência, é essencial treiná-los em soft skills virtuais. Soft skills são habilidades não técnicas, como habilidades pessoais, comunicação, pensamento criativo e resolução de problemas.
Considere quais habilidades sociais são vitais para suas equipes de vendas e o que elas podem precisar saber ao fazer uma chamada de vendas virtual. Uma excelente maneira de treinar funcionários em habilidades sociais virtuais é por meio de jogos. Exercícios relacionais divertidos projetados para ensinar habilidades sociais fornecem uma ótima maneira de aprender e reter informações vitais.
3. Prospecção
Outro dos principais tópicos de treinamento para equipes de vendas é a prospecção de clientes. Se você tem uma equipe de marketing ou publicidade, alguns clientes virão por meio de métodos inbound. Mas métodos outbound, como cold calls e networking, ainda são maneiras valiosas de alcançar novos clientes.
Você investiu tempo treinando sua equipe de vendas para gerar leads de alta qualidade?
Sua equipe de vendas sabe como fazer ligações não solicitadas ou enviar e-mails?
Seus representantes de vendas são treinados para obter indicações?
Reserve um tempo para treinar sua equipe em prospecção. Passe algum tempo trabalhando em ligações não solicitadas ou até mesmo escrevendo um roteiro de ligações não solicitadas. Ajude-os a entender a importância do networking e compartilhe suas melhores práticas para obter indicações.
4. Analisando as necessidades do cliente
Antes de se conectar com um cliente em potencial, é valioso entender suas necessidades. Descobrir as necessidades de um cliente pode ajudar você a saber como melhor posicionar seus serviços.
Fazer perguntas pode ajudar a analisar as necessidades do cliente:
Em que setor eles atuam?
Por que eles podem vir até nós em busca de ajuda?
O que eles precisam de nós?
Que problemas eles têm para os quais podemos oferecer soluções?
Como nosso produto/serviço os beneficiará?
Quando sua equipe de vendas sabe como analisar um cliente e suas necessidades, ela estará mais preparada para posicionar melhor as soluções da sua empresa.
5. Fazendo as perguntas certas
'Fazer as perguntas certas' é um dos melhores tópicos de treinamento de vendas para incluir em um treinamento. Especificamente, você vai querer treinar sua equipe de vendas em escuta ativa e fazer perguntas abertas.
Escuta ativa
Escuta ativa é ouvir o que o cliente está dizendo, internalizar isso e fazer perguntas em resposta. Três das maneiras mais fáceis de incorporar escuta ativa em conversas de vendas são:
Fazendo perguntas esclarecedoras
Dizendo: “Você pode me contar mais sobre isso?”
Resumindo com suas próprias palavras o que o cliente disse
Usar regularmente qualquer uma ou todas essas técnicas em uma chamada de vendas fará com que o cliente se sinta ouvido e valorizado.
Perguntas abertas dão ao cliente espaço para falar. São perguntas que exigem mais do que uma simples resposta sim ou não. Ao fazer perguntas abertas, os representantes de vendas incentivam os clientes a falar e divulgar uma grande quantidade de informações sobre si mesmos, seus negócios e suas necessidades.
Fazer perguntas abertas e praticar a escuta ativa ajudará você a obter uma compreensão mais profunda do negócio e das necessidades do cliente.
6. Fazendo propostas eficazes
Personalização é a chave. Proprietários de negócios recebem ofertas, promoções e propostas toda semana. Treinar seus funcionários para fazer propostas pessoais elevará sua proposta de valor e ajudará você a se destacar.
Se você já treinou sua equipe de vendas para analisar as necessidades do cliente e fazer as perguntas certas, eles devem ter um bom entendimento do cliente. Essa base os ajudará a personalizar propostas para cada cliente.
Alguns elementos da proposta podem ser padrão para todos os clientes, mas adicionar personalização tornará suas propostas mais eficazes.
7. Comunicação
A comunicação assume muitas formas em nossos processos de vendas modernos. Há e-mail, plataformas de mídia social, mensagens de texto, chamadas telefônicas e bate-papo por vídeo. É importante saber como se comunicar de forma eficaz e profissional em todas as plataformas.
Assim como as propostas, a comunicação pode assumir diferentes formas e formatos dependendo do cliente e do relacionamento que você tem com ele. Você pode precisar adotar uma abordagem mais formal para alguns clientes, enquanto outros podem ser mais informais.
Treine seus funcionários para reconhecer o melhor tom, voz e linguagem para usar com cada cliente em potencial.
8. Diferenciação
Mencionamos anteriormente que vivemos em um mundo engolfado por produtos e serviços similares. Sua proposta de valor é o que o diferencia dos outros em seu setor.
Ofereça oportunidades de treinamento para seus funcionários para ajudá-los a entender profundamente sua proposta de valor e comunicá-la claramente aos seus clientes.
Tirar um tempo para treinar seus funcionários de vendas em sua proposta de valor os ajudará a ficarem mais confiantes em compartilhá-la com clientes em potencial. Um bom exercício de treinamento é pegar sua proposta de valor e praticar alinhá-la com as necessidades do cliente.
9. Posicionamento em relação a um concorrente
Em seguida, você vai querer treinar sua equipe de vendas sobre como posicionar você e seus produtos/serviços positivamente em relação aos seus concorrentes. Posicionar-se em relação ao seu concorrente incluirá:
Crie uma história envolvente sobre você e sua empresa
Mencionar seus concorrentes e destacar as vantagens de suas ofertas
Ensinar sua equipe a posicionar seus serviços acima da concorrência dá a eles a capacidade de apresentar sua proposta de valor de uma forma atraente para os clientes.
10. Pedindo uma venda
No final de todo um processo de vendas, sua equipe de vendas precisa saber como pedir a venda. No entanto, pedir uma venda pode ser frequentemente a parte mais desafiadora.
Algumas maneiras de praticar e se preparar para o pedido são:
Reuniões de vendas de dramatização
Analisando oportunidades de vendas anteriores e falando sobre o que poderia ter sido feito de forma diferente
Pensando em objeções comuns e discutindo as respostas
À medida que você trabalha com sua equipe e discute o processo de solicitação, eles devem se sentir mais confortáveis e preparados para lidar com a solicitação.
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