Metas de Vendas: como definir metas de vendas?
No mercado competitivo de hoje, os padrões SMART na construção de metas de vendas A praticidade é um fator importante para alcançar o sucesso empresarial. No entanto, que tipo de metas de vendas devem ser formuladas? Como construir? Esta é uma pergunta que muitas empresas fazem. Capturando essa mentalidade, no artigo abaixo, a JP&F Consultoria ajudará as empresas a entender melhor as metas de vendas.
1. O que é uma meta de vendas?
As metas de vendas representam os resultados que os gerentes de negócios esperam que sua equipe de vendas alcance dentro de um certo tempo por meio da campanha de vendas. Para rastrear, gerenciar e controlar facilmente os resultados de vendas em cada estágio, as metas de vendas precisam ser definidas de forma específica e mensurável.
As metas de vendas podem ser divididas em metas de curto e longo prazo. Antes de cada campanha de vendas, os gerentes precisam definir metas de longo prazo para a equipe de vendas. Então, durante a implementação da campanha, metas de curto prazo serão definidas para cada período respectivo.
Construir uma estratégia de vendas é um passo importante na criação de um roteiro claro para vendas e fornecer direção para os vendedores agirem, resultando em alta receita para o negócio. Normalmente, as metas de vendas de uma empresa se concentram em aumentar as vendas e os lucros, reunir mais bancos de dados de clientes, impulsionar as vendas e melhorar o desempenho dos funcionários. , otimizar o processo de vendas,... Além disso, esta também é a base para calcular o KPI para vendas e outros funcionários da empresa.
As metas de vendas são divididas nas seguintes categorias:
Meta de vendas: uma meta de receita é o valor total de produtos e serviços que precisam ser vendidos durante um determinado período de tempo.
Para definir essa meta, um gerente precisa fazer um plano específico para um período de tempo definido, com metas claras, mensuráveis, subdivididas e atingíveis. Ao mesmo tempo, as metas de vendas também podem ser divididas em metas de volume de vendas para um tempo específico.
Ao construir metas de receita de vendas, as empresas devem se basear em muitos fatores, como: Resultados de vendas do mês anterior, a capacidade da empresa, o nível de competição na indústria, a mudança do mercado. Dados internos são frequentemente extraídos da empresa. Enquanto isso, relatórios de mercado são frequentemente obtidos de outras entidades.
Metas de desenvolvimento de mercado: As metas de desenvolvimento de mercado focam em expandir o alcance do ponto de venda no mercado e aumentar o número de canais de vendas. As empresas geralmente visam cobrir o mercado aumentando o número de pontos de venda e aumentando as vendas em cada loja.
Metas de desenvolvimento do cliente: Desenvolver clientes é um fator importante para aumentar a receita e desenvolver um negócio sustentável. Essa meta inclui muitos fatores, como: O número de novos clientes, a taxa de retorno de clientes antigos, o nível de satisfação do cliente, etc. Além de atrair novos clientes, as empresas também precisam reter clientes antigos e torná-los clientes fiéis.
Participação no mercado-alvo: A participação no mercado é um indicador que mede a proporção de clientes que consomem os produtos de uma empresa em relação ao número total de clientes em potencial no mercado-alvo em um determinado período de tempo. Para construir essa meta, as empresas precisam se basear na participação de mercado da empresa, nos concorrentes no período anterior, bem como no desenvolvimento e na mudança do mercado.
Meta de receita: Uma meta de receita é o valor que a empresa espera ganhar após deduzir todas as despesas. Os lucros podem ser calculados para um produto inteiro, serviço ou linhas de produtos individuais. Para conveniência nos cálculos, as empresas geralmente usam a porcentagem de lucro sobre vendas, lucro comparado aos custos, em vez de dar um valor específico. As empresas podem confiar na receita do período anterior para determinar a meta de lucro apropriada para o próximo período.
2. Como criar metas de vendas precisas e realistas?
Para definir metas de vendas precisas e eficazes, as empresas podem consultar os 5 fatores a seguir:
Análise da situação empresarial: Cada negócio tem suas próprias características, então, antes de definir metas de vendas, as empresas precisam considerar o ciclo de vida de seu portfólio de produtos/serviços e quais fatores podem afetar a receita. Vamos fazer a pergunta:
Seu negócio depende de fatores sazonais?
O negócio tem uma fonte estável de receita?
O seu negócio é baseado em contratos?
O negócio é altamente lucrativo ou tem uma alta margem de lucro?
Avaliação de fatores econômicos: Ao avaliar fatores econômicos, as empresas precisam identificar questões como:
O que está acontecendo no setor empresarial e na economia em geral pode afetar a receita?
A empresa opera em mercados voláteis?
A empresa opera em um setor altamente competitivo?
Considere a receita de cada representante: você precisa olhar o registro de vendas de cada representante nos anos anteriores. Os gerentes então reúnem informações sobre sua taxa de rotatividade de vendas, o que pode ser um sinal de potencial futuro. Além disso, a pontuação e segmentação cuidadosas da conta são importantes, pois esses fatores podem influenciar muito as metas de vendas e a motivação da sua equipe.
Colete Feedback: É importante coletar feedback, tanto antes quanto durante a definição de metas de vendas. Representantes de vendas são pessoas que têm contato direto com os clientes. Como resultado, eles podem dar uma opinião contrária ou focar em fatores que a empresa não considerou. Às vezes, o feedback pode fornecer informações mais valiosas do que números, por exemplo, setores que podem ser difíceis de penetrar ou áreas onde sua proposta de valor do produto não está funcionando. Com um profundo entendimento dessa área importante, as empresas podem mudar a análise preditiva e tornar as metas de vendas mais específicas.
Aplique previsões contínuas: embora as previsões contínuas tenham provado ter muitas vantagens, a maioria das empresas continua a usar previsões tradicionais com base em um cronograma anual ou trimestral predeterminado. disponível. Essa abordagem torna o processo de previsão uma avaliação de desempenho, em vez de um foco na captura de oportunidades e riscos futuros – o que resulta na perda da capacidade de criar metas específicas. . Para superar essa desvantagem, considere implementar previsões contínuas especificando períodos de tempo em cada período de previsão. Nenhuma economia, mercado ou organização de clientes é estática, portanto, a previsão de vendas de uma empresa não deve ser muito rígida.
Ao definir metas de vendas , as empresas também precisam garantir a conformidade com os seguintes padrões SMART:
Especificidade: As empresas precisam definir claramente suas metas de vendas, fornecendo informações detalhadas, evitando estabelecer metas gerais. As empresas podem usar métricas precisas para determinar as metas que desejam atingir ao vender.
Mensurável: As empresas precisam garantir que suas metas de vendas sejam mensuráveis, independentemente de serem qualitativas ou quantitativas. Na meta de vendas do negócio, é necessário mostrar números específicos para poder mensurar e determinar as metas que o negócio deseja atingir no processo de vendas.
Achievable: A meta de vendas definida pelo negócio precisa ser viável e atingível. Isso significa que as metas de vendas não devem ser muito fáceis, mas também não devem ser muito difíceis de atingir. As empresas precisam garantir que definam metas de vendas dentro de suas capacidades com base em sua vontade, esforços e potencial existente para aumentar o desempenho de vendas .
Realista: As metas de vendas devem ser consistentes com a realidade e a capacidade de execução. As empresas precisam garantir que as metas definidas sejam atingíveis e consistentes com a situação do negócio, direção estratégica, bem como previsões de flutuações de mercado.
Oportuna: As empresas definem um prazo ou data limite específico para atingir as metas de vendas. A duração pode ser definida em termos de semanas, meses, anos ou outro período específico, dependendo da natureza da meta.
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