Turnover em Vendas: Como Reter Talentos de Vendas
Manter os melhores desempenhos em qualquer negócio é difícil hoje em dia. Analisar de perto suas práticas comerciais atuais e aprender novos métodos é crucial para reter seus talentos de vendas de alto desempenho. Nesta postagem do blog, você aprenderá os métodos e estratégias para reter talentos de vendas de alto desempenho e como sua empresa pode começar a implementá-los hoje mesmo.
Mantenha-se competitivo com a compensação
Se você não tem uma estrutura de remuneração competitiva para seus funcionários de vendas, é apenas uma questão de tempo até que eles passem para pastos mais verdes. Você precisa oferecer salários e incentivos que estejam alinhados com o resto do seu setor para manter seus principais vendedores felizes e motivados. Considere estruturas de remuneração baseadas em desempenho que recompensem aqueles que excedem suas metas. Simplesmente fornecer um salário para seus principais talentos de vendas não será suficiente para mantê-los na equipe.
Para permanecer competitivo, você precisará oferecer incentivos monetários, como comissões, bônus e planos de participação nos lucros. Esses incentivos podem ser baseados em desempenho, fornecendo motivação adicional aos melhores desempenhos para atingir resultados mais consideráveis. Além disso, as empresas podem oferecer benefícios adicionais, como seguro de vida e saúde, planos de aposentadoria, dias de férias remuneradas e horários flexíveis. Essas vantagens não apenas atraem novas contratações, mas também ajudam a reter os funcionários existentes.
Realize pesquisas olhando posições de trabalho abertas com seus concorrentes para ver como eles estruturam seus pacotes de remuneração de funcionários. Fazer isso pode lhe dar insights sobre as melhores práticas para criar uma estrutura salarial competitiva e colocar seu negócio no mesmo nível dos padrões do setor.
Apoie os futuros caminhos de carreira
Os vendedores apreciam oportunidades de crescimento na carreira porque isso os encoraja a investir em novas habilidades como parte de seu desenvolvimento profissional. Além disso, mostra o comprometimento das organizações de vendas em ajudá-los a construir uma carreira em vez de apenas preencher uma posição. Isso é vital para funcionários orientados a valor, que estão comprometidos com seu crescimento e desenvolvimento.
Se os membros da sua equipe puderem encontrar caminhos para o crescimento profissional dentro da sua organização, eles terão mais probabilidade de permanecer por um longo período. Isso significa que sua empresa deve fornecer oportunidades de avanço profissional para sua equipe de vendas para aumentar a retenção.
Reuniões regulares de desenvolvimento de carreira são cruciais porque dão aos funcionários espaço para compartilhar suas metas e ambições futuras. Nas reuniões, os gerentes podem aproveitar a oportunidade para discutir oportunidades de crescimento futuro na empresa, como promoções ou programas de treinamento e desenvolvimento. Isso permite que os funcionários vejam um caminho claro a seguir, ajudando-os a imaginar um futuro de longo prazo com a empresa.
Fornecer condições de trabalho flexíveis
Sem perturbar o resto da sua equipe, encontre maneiras de oferecer condições de trabalho flexíveis para seus melhores vendedores. Acordos de trabalho flexíveis permitem que os funcionários tenham mais controle sobre sua agenda de trabalho, permitindo que eles equilibrem outros compromissos da vida e reservem tempo para atividades de lazer.
É importante que o arranjo funcione para ambas as partes, então é melhor ter um diálogo aberto com seu funcionário para que ele possa lhe informar que tipo de arranjo funciona para ele. Arranjos de trabalho flexíveis podem ser qualquer coisa, desde horas de meio período, trabalho remoto, horário flexível e compartilhamento de trabalho.
Os vendedores terão mais probabilidade de permanecer na sua empresa se você estiver disposto a trabalhar com eles em relação à vida pessoal deles. Seu comprometimento com o equilíbrio entre vida pessoal e profissional é um depósito de confiança que o funcionário provavelmente retornará na forma de maior lealdade e dedicação.
Defina marcos e expectativas claras
Estabelecer expectativas e marcos claros é crucial para a retenção de funcionários em vendas. Ajuda a criar um nível de desempenho padrão para os funcionários, o que, em última análise, dá a eles uma métrica para determinar o desempenho no trabalho. Os funcionários que estão atingindo e excedendo as metas de vendas e recebendo reconhecimento por seu trabalho duro têm mais probabilidade de permanecer a bordo.
Suas metas para a equipe de vendas devem ser quantificáveis e mensuráveis. Defina metas de vendas claras, como o valor em dólares das vendas mensais ou trimestrais por vendedor. É importante que essas metas sejam realistas, desafiadoras e adaptadas aos pontos fortes e capacidades de cada vendedor.
Certifique-se de que suas expectativas e marcos sejam específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado (SMART) para que os funcionários tenham metas que possam atingir e que produzam impulso, não frustração. Após cada marco ser alcançado, reavalie os objetivos e estabeleça uma barra ainda mais alta para eles atingirem. O segredo é garantir que sua equipe de vendas sempre tenha algo pelo qual lutar.
Reavalie consistentemente a estratégia de retenção
Até que você tenha um método comprovado para reter candidatos de vendas em sua equipe, você precisará reavaliar suas estratégias semelhantes às estratégias de retenção de clientes consistentemente. Essa abordagem ajuda você a entender o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Os funcionários de vendas são motivados por diferentes aspectos de um trabalho, como mais dinheiro ou horários flexíveis, portanto, você precisa de avaliações contínuas para garantir que eles permaneçam motivados.
Para conduzir uma avaliação eficaz, comece reunindo informações da equipe de vendas sobre o que eles acham que poderia ser melhorado. A partir do feedback deles, identifique quaisquer padrões ou áreas de preocupação. Por exemplo, se o feedback da equipe de vendas indicar que a compensação é inadequada, reavalie os pacotes e crie um plano abrangente que seja competitivo com o mercado.
Uma avaliação deve ser realizada a cada trimestre com sua equipe para avaliar os números atuais de retenção e atrito e compará-los ao desempenho do trimestre anterior. Com o tempo, você reconhecerá as mudanças que são importantes para sua equipe específica e poderá ser proativo contra a perda de mais talentos de vendas de alto desempenho.
Foco no engajamento dos funcionários
Seu foco como proprietário de uma empresa deve ser identificar os principais fatores que aumentam o engajamento dos funcionários e, então, criar as condições certas no local de trabalho para promovê-lo. De acordo com um estudo conduzido pela Gallup, empresas com uma força de trabalho engajada têm, em média, uma lucratividade 21% maior .
Para promover o engajamento dos seus funcionários, desenvolva uma cultura de trabalho solidária e atenciosa. Funcionários que se sentem valorizados e apreciados têm mais probabilidade de permanecer em uma empresa porque sentem que são parte de uma família que se importa com seu bem-estar e também com seu crescimento profissional. Incentive a participação em eventos sociais, ofereça oportunidades de treinamento e reconheça regularmente o trabalho duro e as realizações da equipe de vendas.
Outra ferramenta importante para aumentar o engajamento dos funcionários é fornecer feedback regular. Os funcionários anseiam por feedback regular e construtivo sobre seu desempenho, a partir do qual eles identificam áreas de melhoria para seu desenvolvimento pessoal. Esse feedback deve ser oportuno e dar a orientação necessária quando necessário para ajudar os funcionários a corrigir seus erros antes que eles aumentem.
Aperfeiçoe seu processo de integração
Imagine entrar em um aeroporto e alguém imediatamente lhe dizer que seria ótimo pilotar o avião naquela tarde. Você não passou por nenhum treinamento, não sabe o que significam os botões e não tem ideia de como falar com controladores de tráfego aéreo. É exatamente assim que um funcionário se sentiria sem uma experiência de integração adequada.
O Brandon Hall Group descobriu que as empresas experimentam um aumento de 82% nas taxas de retenção e um aumento de 70% na produtividade de novas contratações que passam por um processo de integração abrangente. Para atingir um processo de integração bem-sucedido, você precisará criar um programa sistemático e estruturado que forneça treinamento abrangente sobre os produtos, serviços, cultura e processos da empresa. Certifique-se de que as novas contratações recebam os recursos e o suporte necessários para prosperar em sua posição. Isso inclui acesso a recursos de biblioteca adequados, envolvimento em sessões de treinamento, atividades de formação de equipe e mentoria.
Você vai querer uma maneira de avaliar a eficácia do recrutamento dos melhores talentos de vendas ao longo do tempo. Para fazer isso, crie um ambiente de comunicação aberta. Incentive os novos contratados a fazer perguntas, compartilhar suas percepções e buscar assistência sempre que necessário. Isso enfatiza que você valoriza o feedback deles e se importa com o sucesso deles dentro da empresa. Seus novos olhos no processo também ajudarão a melhorar sua integração e treinamento para taxas de retenção ainda melhores.
Incentive a camaradagem dos representantes de vendas
O ambiente da equipe de vendas requer competição saudável para produzir melhores resultados, no entanto, fomentar um senso de camaradagem entre os representantes de vendas pode levar a uma colaboração maior. Vendedores que colaboram entre si compartilham segredos sobre seu sucesso e ajudam uns aos outros a atingir seus objetivos. Essa conexão cria um ambiente de suporte e empoderamento, o que pode levar a maiores taxas de retenção a longo prazo e melhor receita para o seu negócio.
Para incentivar um bom relacionamento entre sua equipe, facilite atividades de formação de equipe, como passeios, eventos após o expediente e competições. Isso dá à equipe de vendas a oportunidade de se conectar e discutir estratégias de vendas para incentivar uma competição saudável. Além disso, celebrar conquistas como atingir metas de vendas, vencer um concurso ou até mesmo atingir um marco pode aumentar o moral da sua equipe.
Você pode até mesmo apoiar o desenvolvimento de uma forte camaradagem e trabalho em equipe entre representantes de vendas, fornecendo oportunidades de treinamento cruzado e mentoria. Por meio dessas oportunidades, os representantes de vendas podem ganhar novas habilidades e aprender mais sobre o processo de vendas, ao mesmo tempo em que promovem um relacionamento de trabalho positivo com os outros.
Procure contratar internamente
Não importa quantas estratégias você implemente para aumentar suas taxas de retenção e diminuir a rotatividade, os representantes de vendas ainda vão deixar sua empresa periodicamente. Quando isso acontecer, em vez de procurar novos talentos externamente, considere desenvolver a equipe existente, porque é difícil encontrar candidatos qualificados. Um Relatório de Tendências Globais do LinkedIn afirma que 81% dos profissionais de talentos acreditam que a contratação interna melhora a retenção de funcionários.
Isso tem vários benefícios. Não só permite que você prepare as habilidades da sua equipe atual e os mantenha engajados, como também ajuda a atrair potenciais candidatos interessados em se juntar ao seu negócio. Essa abordagem envia uma mensagem positiva de que a empresa valoriza seus funcionários e fornece incentivos para trabalho duro e lealdade. Além disso, as contratações internas têm uma melhor compreensão da cultura, processos e metas da organização, o que torna mais fácil para eles se encaixarem em suas novas funções mais rapidamente.
Antes de publicar uma oportunidade de emprego para uma nova posição, avalie sua equipe atual para ver quem tem as habilidades e a capacidade para ter sucesso nessa função. Isso permite que você identifique estrelas em potencial dentro de sua organização e dê a elas a oportunidade de crescimento. Aborde-as individualmente para ver se elas estariam interessadas na função e tenha uma ideia do que as motiva para uma nova posição.
Use o método REAP
O método REAP significa reconhecer, encorajar, adotar e fornecer e serve como uma estrutura para reter talentos em suas equipes de vendas. A ideia é que, ao reconhecer as realizações dos funcionários e incentivá-los a adotar novas estratégias, você pode fornecer os recursos de que eles precisam para ter sucesso.
Primeiro, reconheça os esforços dos seus funcionários. Reconheça o trabalho duro deles, seja um grande sucesso ou um pequeno passo à frente. Isso os ajuda a se sentirem vistos por suas realizações. Segundo, incentive a comunicação aberta da sua equipe de vendas para que eles comuniquem suas preocupações e problemas com você.
Terceiro, adote a melhor tecnologia para ajudar sua equipe a ter sucesso. Com ferramentas de automação e agendamento, você pode agilizar atividades e facilitar o trabalho dos seus representantes. Por fim, forneça oportunidades de carreira de longo prazo para sua equipe de vendas. Funcionários sem um caminho de carreira claro dentro de sua organização rapidamente procurarão em outro lugar para garantir estabilidade de carreira.
Embora alguns dos métodos REAP tenham sido abordados nas seções anteriores, a sigla oferece uma maneira simplificada de lembrar alguns dos aspectos mais importantes da retenção de funcionários.
Nos últimos anos, houve um aumento drástico no desgaste e na rotatividade de funcionários para empresas em todo o mundo. Para manter seus funcionários na equipe, sua empresa precisa reconsiderar como trata, treina e retém sua equipe de vendas. Desenvolver e implementar as estratégias mencionadas acima ajudará você a criar um ambiente de trabalho que seja solidário, colaborativo e valorize a contribuição de cada indivíduo para a empresa.
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Neste ponto, você sabe por que as soft skills são tão cruciais para o sucesso em vendas e quais delas os vendedores precisam. Mas e como ensinar habilidades de vendas?
Equipes de vendas eficazes devem combinar o poder das hard skills e soft skills. Do conhecimento do produto à resolução de problemas, as soft skills para vendedores são essenciais para o sucesso da sua empresa. Para garantir que seus representantes de vendas tenham o conjunto certo de habilidades, faça uma parceria com a JPeF Consultoria
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