Treinamento de Vendas

Por JP&F Consultoria

Crie um programa de treinamento de vendas vencedor em 10 passos. Da definição de objetivos à avaliação de resultados, garanta que sua equipe de vendas esteja equipada para o sucesso.

Se você não criou um programa de treinamento de vendas , pode não estar obtendo o melhor da sua equipe de vendas. Embora certos traços de personalidade possam tornar alguém um talento natural para vendas, isso não é suficiente. O acesso ao treinamento e desenvolvimento de vendas ajuda os vendedores a superar melhor os desafios que enfrentam no trabalho. A capacidade de vendas é tanto uma habilidade aprendida quanto inerente .

Aqui está nosso processo comprovado de 10 etapas para desenvolver um programa de treinamento de vendas bem-sucedido :

Etapa 1: Defina os objetivos do treinamento de vendas
Para que qualquer programa de treinamento tenha sucesso, você primeiro precisa definir objetivos claros de treinamento . Se você não consegue identificar o que os vendedores precisam aprender, não consegue desenvolver um programa de treinamento de vendas eficaz ou medir seu sucesso.

Você precisa reunir informações sobre as necessidades atuais da sua equipe de vendas, como as habilidades e o conhecimento necessários para que eles realizem seu trabalho de forma eficaz e como eles se alinham às metas de negócios.

Então, identifique as deficiências entre essas metas e as habilidades de cada membro da equipe de vendas por meio de uma análise de lacuna de habilidades . Depois disso, você pode selecionar ou criar o currículo que impulsionará o sucesso.

Desde que você tenha feito sua pesquisa e tenha uma compreensão clara das necessidades de cada membro da equipe de vendas, você será capaz de criar sua lista de objetivos de treinamento de vendas .

Etapa 2: Crie objetivos de aprendizagem para vendedores
Os objetivos de aprendizagem ajudarão você a comunicar melhor suas expectativas aos participantes, avaliar seu domínio após o treinamento e garantir que eles possam aplicar o que aprenderam.

Aqui estão alguns objetivos de aprendizagem que você pode criar para seu treinamento de objeção de vendas . Os trainees serão capazes de:

Faça perguntas apropriadas e entenda melhor as objeções dos clientes
Identifique quando uma objeção é devido à falta de informação
Reformule as objeções como necessidades e, em seguida, comunique como elas serão abordadas
Crie um relacionamento genuíno com os clientes
Diferencie entre reclamações genuínas e desculpas
Domine técnicas para prever e abordar objeções de forma proativa
A transição das objeções do cliente para os benefícios do produto
Aumentar a taxa em que as objeções são superadas e levam a aprovações

Os objetivos de aprendizagem de vendas que você criar ajudarão você a identificar como abordar o processo de treinamento.

Etapa 3: Identifique possíveis desafios de treinamento de vendas
Quais são os principais desafios para seu programa de treinamento de vendas ? Se você puder articulá-los claramente, você pode tomar algumas medidas para mitigá-los.

Você precisará levar em conta todos os possíveis obstáculos que você, seus trainees e instrutores podem encontrar durante o processo de treinamento de vendas. Então, descubra as soluções para cada desafio. Dessa forma, você pode criar e entregar um treinamento de vendas eficaz, não importa o que aconteça.

Por exemplo, os instrutores frequentemente encontram dificuldades com agendamento e logística. Eles podem estar tentando fornecer treinamento para equipes de vendas remotas , trabalhando com profissionais de vendas que viajam ou vivem e trabalham em vários fusos horários. Ao identificar esse obstáculo potencial, eles podem projetar o treinamento para contorná-lo.

Etapa 4: Determine o método de treinamento de vendas mais eficaz
Quais metodologias de treinamento de vendas são mais apropriadas, ajudarão os instrutores a serem tão eficazes quanto possível e garantirão que os trainees atinjam suas metas de aprendizado? Idealmente, você escolherá a melhor metodologia para o assunto, as necessidades dos trainees e os recursos disponíveis.

Algumas das metodologias de treinamento mais comuns incluem:

Aprendizagem autodirigida
Treinamento ministrado por instrutor
Palestras
Treinamento no local de trabalho
Interpretação de papéis
Discussão em grupo
Mentoria
Simulações
Estudos de caso

Você pode descobrir que ajuda combinar algumas metodologias diferentes para fornecer treinamento de vendas . Isso permitirá que você acomode melhor as diferenças em estilos de aprendizagem e ofereça suporte a funcionários que podem não acessar o treinamento que você fornece usando uma metodologia.

Etapa 6: Crie conteúdo de treinamento de vendas
Para fornecer treinamento de vendas em qualquer formato, você precisa ter um currículo para entregar. Dependendo das suas necessidades específicas de treinamento de vendas, você pode criá-lo internamente, trazer um instrutor profissional de vendas, comprar um software de treinamento de vendas ou escolher uma solução híbrida.

Se você decidir criar seu currículo internamente, há recursos disponíveis para ajudá-lo com o design instrucional .

Você pode usar esses modelos instrucionais para construir seu currículo de treinamento de vendas dentro de uma estrutura organizada. O modelo ADDIE de design instrucional é uma das estruturas mais populares para fornecer treinamento empresarial.

Esta é outra parte do processo de desenvolvimento de treinamento de vendas em que a tecnologia pode ser um verdadeiro salva-vidas. Profissionais de treinamento podem usar uma ferramenta como o Continu para criar materiais de treinamento que eles podem entregar em uma variedade de formatos.

Além disso, uma ferramenta de gerenciamento de aprendizagem de qualidade incluirá um modelo de autoria de curso. Ela também fornece um local centralizado onde você pode armazenar materiais de curso e outros ativos de aprendizagem.

Etapa 7: Desenvolver avaliações de treinamento de vendas
Criar as avaliações que você precisa para determinar se seu treinamento é eficaz pode ser desafiador. Você vai querer avaliar a compreensão em vários estágios para a maioria dos cursos de treinamento de vendas .

Essas avaliações e critérios incluem:

Os estagiários entendem o material entregue durante o processo de treinamento de vendas
Testando o domínio geral imediatamente após o treinamento
Avaliando a retenção após o retorno dos estagiários ao trabalho
É útil ter um plano que você implementará caso não esteja obtendo os resultados desejados com suas avaliações.

Fazer melhorias no seu programa de treinamento de vendas é uma parte fundamental para manter sua equipe de vendas motivada , engajada e bem-sucedida.

Etapa 8: Entregar o programa de treinamento de vendas
Depois de seguir todos os passos aqui, você pode entregar o programa de treinamento de vendas que você construiu. Dependendo do escopo desse treinamento e dos custos, você pode decidir oferecer treinamento para um subconjunto menor da sua equipe de vendas.

Oferecer treinamento para subconjuntos menores lhe dará a oportunidade de “testar beta” seu treinamento antes de investir nos recursos necessários para implementar o treinamento em toda a organização.

Então, depois de calcular o ROI deste programa de treinamento, você pode fornecer o treinamento aos vendedores pretendidos.

BÔNUS: Disponibilize recursos de treinamento de vendas 24 horas por dia, 7 dias por semana
Esta é a parte do processo de desenvolvimento de treinamento de vendas que não é necessariamente linear. Membros bem-sucedidos da equipe de vendas precisam de acesso a recursos educacionais fora dos ambientes instrucionais.

Disponibilizar esses itens baseados em conhecimento em um local centralizado capacita os trabalhadores a buscar a educação e as informações necessárias para se tornarem melhores vendedores.

Esses recursos podem incluir módulos de aprendizagem autodirigida, wikis, melhores práticas, perguntas frequentes, estudos de caso, manuais de políticas e documentos de procedimentos.

Etapa 9: coletar e analisar o feedback do treinamento
Mesmo que seus trainees passem nas avaliações com louvor, é importante que você colete feedback significativo sobre o treinamento de vendas .

Aqui, seu objetivo é aprender mais sobre as experiências que os trainees tiveram, suas sugestões de melhoria e se eles percebem que o treinamento recebido os ajudou a atingir suas metas de vendas.

Muitas organizações usam o Modelo Kirkpatrick para avaliação de design instrucional . Esta metodologia de avaliação avalia os impactos do treinamento em quatro níveis distintos:

Reação ao treinamento
A quantidade e a qualidade da aprendizagem que ocorreu
Mudanças de comportamento (ou seja, determinar se o treinamento levou a mudanças em comportamentos relevantes)
Resultados (ou seja, o treinamento de vendas levou a mudanças que ajudaram a organização?)
Além de envolver os estagiários nessas avaliações, muitas vezes é útil obter feedback de gerentes, representantes de atendimento ao cliente e até mesmo clientes para ver se eles notam resultados positivos ou não.

Etapa 10: refinar o processo de treinamento de vendas
Desenvolver treinamento de vendas é um processo contínuo . Você terá que refiná-lo com base nos resultados de suas avaliações e avaliações.

Além disso, você pode ter que mudar o treinamento de vendas ao longo do tempo, conforme suas metas organizacionais mudam. Você também vai querer mudar seu programa quando oferecer novos produtos ou começar a mirar em novos grupos de clientes.

Isso inclui ajustar o conteúdo de aprendizagem, adicionar mídia mista, como vídeos de treinamento , e usar feedback para melhorar a experiência geral de aprendizagem.

Medindo os efeitos do seu programa de treinamento de vendas
Aqui estão as etapas a serem seguidas para medir o impacto da sua iniciativa de treinamento de vendas :

Identificar as principais métricas de treinamento e desenvolvimento
Estabeleça uma linha de base, como leads fechados em um mês médio
Defina uma meta razoável para melhoria
Medida para melhoria após o treinamento e no futuro
O ideal é que as medições coletadas mostrem que sua equipe de vendas está melhorando satisfatoriamente.

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