Recrutamento e Seleção de Pessoas para área de Vendas
Identificar os melhores vendedores e selecionar o capital humano que comporá a força de vendas vai além de escolher profissionais qualificados que saibam negociar ou persuadir; é preciso realizar um processo de recrutamento criterioso e estratégico que resulte na obtenção dos melhores e mais adequados perfis para cargos específicos que deem rentabilidade e vantagem competitiva à empresa. Por isso, existem certas chaves para recrutar e selecionar a força de vendas que farão a diferença para contar com uma equipe de vendas especializada e que represente adequadamente a empresa, garantindo ótimos resultados.
As empresas de hoje precisam de perfis profissionais de pessoas com habilidades únicas de liderança e experiência em gestão de equipes com foco em marketing, planejamento de força de vendas e design de estratégia de negócios.
A força de vendas é um dos elementos mais importantes de uma empresa. Dependendo de como planejamos o recrutamento, tamanho, gestão e coordenação de nossa força de vendas, podemos atingir os resultados definidos em nossos objetivos de negócios.
Uma das chaves essenciais é saber vender, o que sem dúvida representa um desafio. Além de ser acompanhado de grandes habilidades de negociação, persuasão e convencimento, há outros aspectos que as empresas devem ter em mente ao recrutar e selecionar sua força de vendas para garantir o sucesso:
1.- CONHEÇA SUA PERSONA DE COMPRADOR / MERCADO-ALVO
Ao iniciar o processo de recrutamento e seleção da força de vendas, é necessário identificar o segmento de mercado para o qual os produtos ou serviços serão oferecidos, ou seja, o mercado-alvo. Caso contrário, o departamento de vendas será afetado e focará em clientes não potenciais, o que prejudicará o fluxo de receita da empresa.
Identificar os clientes ajudará você a conhecer o perfil do vendedor que a empresa precisa. Da mesma forma, você obterá um conhecimento profundo do mercado em que atuará de forma positiva e útil, dividindo-o principalmente em dois segmentos iniciais:
Tradicional: Vendedores com personalidade e atitude são necessários, assim como um profundo entendimento do produto. Como eles estarão interagindo com clientes persuasivos, eles precisam de paciência para resolver suas dúvidas e mostrar a eles o que podem fazer para atender algumas de suas necessidades atuais.
Digital: Além de fornecer informações completas sobre o produto, o vendedor deve enfatizar as vantagens competitivas oferecidas. Uma análise do perfil do cliente também deve ser conduzida para demonstrar que as soluções do produto podem atender às suas necessidades.
2.- USO E ADAPTABILIDADE DAS NOVAS TECNOLOGIAS
O mercado digital se tornou um setor indispensável no comércio global, por isso hoje em dia são necessários vendedores proficientes em novas tecnologias, que os capacitem a trabalhar com softwares de vendas e marketing digital.
Candidatos que se mantêm atualizados com a tecnologia serão candidatos ideais para recrutamento e seleção de força de vendas, pois contribuirão com rapidez e qualidade para todo o processo de vendas. Anteriormente, os profissionais de marketing não acreditavam no poder das atualizações e do comércio digital; agora, eles conseguem capturar dados importantes sobre um cliente em potencial online.
3.- COMPREENSÃO, EFICÁCIA E ORIENTAÇÃO ORGANIZACIONAL
Para alcançar sucesso na equipe de vendas e atingir eficiência notável, é essencial que haja comunicação oportuna entre seus membros e, por sua vez, com os outros departamentos com os quais eles têm um relacionamento de trabalho.
É essencial que os membros da força de vendas sejam capazes de analisar dados e seguir os procedimentos fornecidos a eles, interpretar informações relacionadas ao cliente e realizar vendas.
As qualidades mais notáveis que são essencialmente necessárias na equipe de vendas relacionadas à orientação organizacional são:
Demonstre organização pessoal e ordem nas atividades e relatórios comerciais, bem como intuição para acompanhar cada uma de suas vendas.
Capacidade de resolver problemas inesperados e proporcionar melhorias nos negócios.
Sinta orgulho da empresa onde trabalha atualmente e tenha um conhecimento detalhado dos produtos que ela vende.
4. PERFIL DE UM BOM VENDEDOR:
Experiência: Como em todos os empregos, é importante considerar suas realizações anteriores em outras empresas e seu desenvolvimento profissional anterior para confirmar se você é qualificado e adequado para o cargo que ocupa.
Disponibilidade: Os melhores vendedores trabalham em direção a metas, não a cronogramas, e isso deve ser sempre levado em consideração. Como as vendas não têm cronogramas ou horários fixos, uma negociação pode ser complexa ou exigir muito tempo.
Principais habilidades: Um bom vendedor deve possuir habilidades de qualificação, utilização, prospecção, persuasão e alcance de objetivos.
Fechamento da venda: O trabalho do vendedor não é apenas finalizar a transação, mas também fornecer um serviço pós-venda abrangente.
Atitude: Algumas empresas focam em contratar vendedores especializados, mas com poucas habilidades de vendas e que não conhecem os produtos o suficiente para comercializá-los. Portanto, mais do que conhecimento técnico, é necessária uma boa atitude dos vendedores para comercializar produtos com sucesso.
Lealdade e honestidade: Esses dois valores são necessários e indispensáveis para os vendedores, pois sem eles, mesmo que desempenhem bem as qualidades mencionadas, não possuem os elementos essenciais e não podem desenvolvê-los profissionalmente em nenhuma empresa.
5.- ATENDIMENTO AO CLIENTE
O atendimento ao cliente é muito importante, embora às vezes aconteça que os empresários tendam a esquecê-lo quando um certo status é alcançado. Trata-se de enviar corretamente uma mensagem entre o vendedor e o comprador, mas não automaticamente, mas de pessoa para pessoa. Portanto, a atitude de um vendedor deve ser focada no serviço e na boa comunicação, portanto, o seguinte deve ser levado em consideração:
• Sociável e fácil de interagir com clientes potenciais.
• A empatia é fundamental para abordar os clientes; ela permite que você demonstre interesse genuíno nas necessidades deles, ajudando você a se comunicar melhor com os clientes em potencial.
• Capacidade de ouvir os prospects. Isso é extremamente importante porque pode resolver suas dúvidas, preocupações ou comentários, e eles se sentirão totalmente atendidos, criando assim confiança e um vínculo próximo entre vendedor e comprador.
• A formalidade na fala diz muito mais do que a imagem pessoal, pois inspira confiança e lealdade. Os clientes são muito intuitivos quando identificam uma voz robótica que só quer vender um produto e automaticamente predispõe a uma resposta negativa.
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